IC业者自述：如何与分销代理商打好关系？

初创公司成功四个要素：“TMD+P”

Technology：技术是创业的本源，没有技术推动很难做新的公司。

Money: 金钱是创业的能源，没有资金什么事情都做不了。所以金钱是非常非常重要的。

Dream：梦想是创业的原动力和目标方向。没有梦想很难朝前前进。

Partnership：合作伙伴能够为你扩展资源，增添能量，扫除障碍，分担风险，成功不可或缺的伴侣。做IC，上游有Foundry，封装，测试；下游有销售的渠道和客户。销售本身是一个非常复杂的事情，有些工程师觉得自己技术很好就可以去做销售，但是实际上很多聪明的人是很难做好的。我曾经带过一个清华的博士，他在那个团队的时候，做intel的一个项目，当时包括intel的市场和销售人员，客户比如联想及当时恒基伟业，都对他赞赏有加。所以因人而异，有些工程师可以往这个方向塑造，有些就不合适。

　　为什么需要下游供应链合作伙伴

产品快速进入相关市场 Time to Market：这个非常重要，特别对小公司和start-up。

容易导入直接客户 Easy Penetration：需要商务上的合作伙伴，可以极早进入重要的合作伙伴。

客户维护成本较低 Cost Effective：这个角度不光是初创公司，成熟的公司也有这方面的诉求以及需要这样的方式。

运营成本的分担Cost Sharing：这个方面透过代理商可以使自己的运营成本下降。直销的成本会高一些，直销对跟踪式市场和客户，可以建立直接的客户关系，对技术的演进的理解有很大的帮助。比如，我2000年的时候在帮助intel推广电脑chipset时，70%直销，20%透过代理商。当时他们的想法是代理商处理一些有问题客户，比如payment，客户规模不够大，客户距离远，还有一些政策的因素。

共同开发市场Joint Business Development：不光是初创公司还是成熟的公司，代理都是可以起到帮助的。

　　推广品牌Brand Promotion

　帮助你走向成功Support to Success

　　什么类型的下游供应链合作伙伴适合你

代理商 Agent：Commission based business。以前intel一个季度降一次价，他给他的下游渠道价格是一样的，然后返还一定percentage的Commission。现在Broadcom和Qualcomm也是这样做。

分销商 Distributor：实际上是Buy and sell，主要针对电源产品，像DC-DC，分离器件，还有像memory这样的通用产品。就是供应商给代理商一个价格，不同客户的价格由代理商决定。90年代时，国内通信产业刚起步，如果能够从香港拿进芯片来卖，比卖金子还挣钱。现在市场比较透明，代理商会加上一个合理的Margin后卖给客户。

独立方案开发商 Independent Design House：最近十几年比较流行。 通过技术和方案的推广及客户渠道来帮助供应商卖主芯片，比如MCU，DSP以及特殊应用的芯片。比如合众达，早年TI所有DSP都是由他来支持；周立功早年做飞利浦的CPU，做的非常好，但是也有风险，这两年周立功自己也做CPU；像赛科曾经是瑞萨-NEC全球最大DVB-S的方案供应商；当然也有别的模式，比如像Freescale，他们就有自己的IDH Program, CVTE。

经销商/贸易商：比如零售柜台，给工程团队提供样品芯片的需求。另外就是在线销售，在线销售也是support工程师的。全球最大的公司是Element-14，现在年销售额在10亿美金左右，就是卖catalog。还有些trader和一些客户有特殊的关系，所以供应商在做这些客户时就需要这些trader。

超大型通路商：从台湾叫过来，从分销，代理，贸易都涵盖。他们提供Supply chain solution, Finance service, Programming, Vendor Managed Inventory。有些大客户，比如Ericsson, Foxconn，代理商都会有专门的客户团队，我知道当时艾睿在香港就有四个team支持Ericsson，WPG也有50-60人的团队专门支持Foxconn。