TI向代理商扔下重磅炸弹，半导体分销渠道将不复存在？

昨天，一条地震般的重磅消息悄悄在圈内开始传播——据渠道主力授权代理商的内部邮件称，TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。9月30号之后将不再有新的设计注册提交。

流出的邮件图片如下：

下面给大家翻译下：

1.从2016/9/30开始，不接受新的设计注册方案提交；

2.unassigned accounts的设计方案处理：

2.1现有的unassigned accounts的设计方案将会保护到2017年底；

2.2其他unassigned accounts新提交的注册方案并且在2016年底成功转换为设计成功方案，也会保护到2017年底；

3.assigned accounts提交的注册方案在2016/12/31前没有转换成设计成功方案的，TI系统将会关闭；

4.从2017/1/1起，所有的TI分销商，包括所有的目录分销商，将会有资格享受同等的折扣（对所有assigned accounts）；

5.从2018/1/1起，所有的TI分销商，包括所有的目录分销商，将会有资格享受同等的折扣（对所有assigned and unassigned accounts）

长久以来，产业的供应链条是这样的，原厂-代理商-现货贸易商/设计公司-终端厂商。由于客户群分散广、项目需求广泛，原厂往往因为缺乏工程资源和精力有限，而无暇顾及到大型制造商之外的客户。那么，当客户需要更完整的设计解决方案，原厂的授权代理商就会贴近客户，其技术支持、设计服务应运而生。

分销商是通向一个庞大客户群的大门，而原厂供应商专注于其大客户。供应商、分销商与客户之间的联系就是这样，分销商以更贴近客户的服务为供应商打通更多资源渠道，反过来，供应商向分销商提供产品信息、应用知识、培训和使用其它资源的权力。

这一传统模式突然间就被TI打破了，作为全球领先的半导体原厂，TI率先宣告要打破这一关系。圈内人都纷纷预测，原厂对于代理商的授权保护开始松动，很多其他原厂会跟风TI，越来越多欧美原厂会效仿。

设计注册是个什么鬼？

由于授权代理商提供了设计支持服务，于原厂而言是增值的服务，但代理商希望这部分成本的支出有所cover，并且不会因为其他代理商的价格优势而跳票，于是设计注册制度应运而生。

设计注册制度意味着，设计注册流程使得分销商的设计协助能够得到补偿，同时也向供应商提供了价值。一方面，代理商因此更加有动力进行深入客户需求、在设计辅助的过程中扩大其销售的产品数量、产品种类，更直观地了解终端产品生产情况。

另一方面，原厂也打消了顾虑，能够及时掌握客户设计情况，了解与调整产品开发计划。代理商通过系统把设计注册进去，资料马上传到供应商那里。供应商可以调出报告，查看客户需求。原厂可以看到其哪些新产品受到欢迎，用在了哪些应用之中。

许多设计订单(design-win)把补偿直接与生产批量订单挂钩。代理商可以在一段时期内得到较好的价格，或者在批量销售上面得到较高的利润率。

为什么原厂供应商要改变原有的模式？

原有的模式辣么科学可行，为什么原厂供应商要改变原有的模式？为什么不需要代理商提供设计服务？

据TI内部人士第一手爆料：“TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进，增强TI在这个“荒无人烟”地方的存在感”（我等吃瓜群众看得好惊心动魄）

“这个是TI全球的一个task force，策略由全球统一部署执行。”爆料人还说：“这次变革，权利更集中化在美国总部，本地各地区建立相应团队支撑执行，直接跟全球策略同步。”（宝宝们已经哭晕在厕所鸟~）

是危还是机？创新是永恒的主题！

十多年以来，TI一贯在市场管理上保持激进的策略，同时市场和经营业绩也验证了TI家的可行与高效，这一次，对渠道的大刀阔斧改革，究竟意味着什么呢？

对很多授权代理商而言，之前确之凿凿、最重要、最称道的增值服务价值已经不复存在，不需要注册客户，也不需要设计注册DI，不需要申请价格…Sales还有饭吃，莫非代理商PM、FAE都得失业或改行？无疑，原厂的中间渠道挤压动作力度如此大，传统代理商的价值被进一步压缩，沦为原厂物流服务商和放款缓冲池，以及风险的护城河。

一直以来，TI在面向二三线客户群时，接触和互动是非常紧密的，其市场策略既激进又创新，是非常好的客户管理典范。

在过去的几年时间里，TI还在渠道管理、库存管理、在线小批量供应等若干方面保持创新的步伐，业绩的表现也十分亮眼。有数据报道称，TI2016年Q2财报显示第二季度净利润为7.79亿美元，同比增长12%；营收为32.73亿美元，同比增长1%。

因此，TI此行的变革之路虽然充满争议，但也符合时代发展的趋势和潮流，只有顺应潮流、拥抱变化，才是惶惶之下应有的行业态度。