然而，时代变了，因为中国要成为全世界3G市场的主角了，而中国的手机市场是不同于世界任何国家的市场。相比欧美，中国手机市场的集中度非常低，定制化比例也较低，在2G时代渠道占了大部分份额。虽然目前中国的3G市场仍以定制化为主，但是不久的将来3G终端的渠道市场是一定会放开的，这道闸门一旦打开，闸门外的千军万马就会奔涌进来，高通还能招架得住吗？他会不会调整策略以应对中国市场的变化？
“首先，我们非常愿意见到这种局势，我们非常盼望这种局势出现。”高通公司副总裁王翔对《国际电子商情》表示，“中国电信接手C网以来，经过他们卓有成效的努力，从去年12月开始，到1月份、2月份，现在看来发展势头非常猛，有非常多新的厂家进入。除了中兴、华为以外的新的厂家进入CDMA的领域，开始研发、销售产品。这从一个角度来讲，这是整个产业链蓬勃发展非常好的东西。”但是，他指出，“面对新的客户，我们的理念没有变，我们还是对客户提供这种贴身式的技术支持、服务。所以，高通工作模式的核心不会变，在WCDMA里面也一样。”王翔表示，“我们不会采用分销商的模式，目前也没有计划采用。我们全球也没有先例。”他强调说：“我们的客户都是直供客户，不管公司规模大与小，我们都会把产品直接发货给终端客户。”
虽然客户数量增加很快，但仍在我们可控的范畴，中国手机厂商呈金字塔结构
“其次，我要说明的是，3G市场绝不同于2G市场。”王翔指出，“2G市场可以不与运营商沟通，不太理会运营商的需求，因为2G时代运营商能发挥的业务种类很少，终端厂商可以闭门造车。但是，3G时代完全不同，基本上是运营商主导业务的发展。甚至每个地区的运营商都会有自己的想法，有不同的业务需求，所以终端厂商必须要与当地的运营商沟通，了解他们的需求，什么样的软件才能支持这些需求。”3G时代的终端厂商绝不能闭门造车，这也从某个程度上形成了3G终端的一定门槛。“所以，从我们的观察来看，通常进入这个产业的都是有一定实力的，可能随着以后的发展会有一些新的厂商加入，但是新的厂商并不一定选择直接获得芯片，它有许多渠道能获得它的产品，做它的差异化服务。并不一定十几个人就要从高通这买东西、直接拿货，它可能不需要这样。这些新的客户实际上针对不同的细分市场，有一些是通过高通直接来介入3G市场，有一些是通过我们的合作伙伴一起来介入。”
从他的话中，笔者认为高通将直接服务的仍是大中型的设计公司，其它厂商欲进入则须从这些设计公司处获得公板或者整机，然后就是王翔说的再做差异化的工作。王翔将中国手机厂商格局描述为一种“金字塔架构”。
他说，比如在GSM的领域里，有千千万万个手机终端供应商。但是你仔细分析，在千千万万的GSM的渠道商和所谓的产品供应商、山寨机的后面，实际是一个金字塔式的结构：每一个重要的中国最好的终端设计公司下边会支持几十家、上百家它的客户，这些客户又会支持几百家它的客户，这就是金字塔结构。因此，高通目前的策略是覆盖国内最好、最优秀的设计公司，它们有足够的能力来扶植帮助那些千千万万的，要进入3G领域的厂商。一旦这些新的企业脱颖而出的，它就有能力、有资金来雇佣比较多的工程师，做一些深层的研发了，在这种时候，它就会找到高通，说：“我的设计公司已经满足不了我的需求，或者我有可能成为它的竞争对手了，我们要与高通直接合作。”那个时候我们就非常愿意也会非常开放的欢迎它们进来，然后跟它们合作。
不过，从以前的中兴、华为、海信等几家主要客户，发展到覆盖中国主流的二、三十家设计公司也不是一个小的转变，这对于高通的技术支持来说将是非常大的挑战。“所以我们很累。”王翔玩笑地说道，“不过，相比几年前我们要对客户做的技术支持来说，现在的工作量少多了。“解决这个问题的最根本办法就是通过技术的革.命和更新，来提高服务支持的效率。”王翔解释，先是要做高度集成（现在很多方案都是单芯片），高度集成的时候又做些差异化，也就是在高度集成的下面形成不同的细分产品，客户根据自己的需要来选择细分产品。但是每一个细分产品又是共用同一个平台，当用户学习并熟悉了一个平台后，可以快速地开发另一个产品。“需要指出的是，这个平台还是跨CDMA2000和WCDMA的，客户同样能够利用在CDMA2000里积累的经验，非常容易地跨到WCDMA领域。”王翔说道。“但是，我们留给客户非常多差异化的空间。我们在设计芯片与软件的时候，与运营商有充分的沟通，它们未来可能开展什么样的业务，我们都会考虑进去，我们把他们能想到的东西都加在这个平台里了。客户只要熟悉了一个平台，以后就基本上不用我们支持，自己照样就可以做了。以后我们的技术趋势就是这样。”
接着王翔补充道：“还有一个趋势则是多模化。在高端芯片中，我们把不同的模式集中在一颗芯片里，就是一个基带芯片不单能处理EV-DO版本A，版本B，同时还能够处理WCDMA、HSDPA、HSUPA、HSPA++，一颗芯片全搞定了。另外，Windows Mobile和Android我们都支持。”他透露，消费者很快（年中至下半年）就会看见很多基于高通平台的Andriod终端出来，很多公司都在做开发。
不过，高通目前还面临一个重大的挑战就是交货期的挑战。由于三大运营商的真正竞争，他们对设备厂商的货期要求可以说已是毫无道理可言，恨不得今天下单，明天就交货。作为主要的芯片供应商，高通如何应付？要知道芯片的正常生产周期是12-16周。王翔解释，“我们有一个其它供应商所不具备的东西，就是我们对这个市场的把握，我们做的东西不是通用器件，这意味着我们的功课要比别人做得更好，我们对这个市场的把握包括跟客户的关系要更紧密，不单跟我们直接客户的关系紧密，我们对运营商的需求把握要更紧密、对最终市场的需求把握更紧密，这样我们就有机会直接和我们的客户沟通，共同建立市场的缓冲，来满足市场的需求。”不过，他也坦承，面对突增的众多新客户和新的市场机会对高通的预测的确造成挑战，“但是这种挑战现在看来是可管理的，我相信通过我们跟客户战略合作伙伴的关系、非常透明的沟通都会对好的预测产生正面的效应。”他称。
王翔最后鼓励那些新兴的小客户道：“他们是最具活力的厂商，要逐渐适应运营商定制这种模式，学会怎样做差异化服务。3G的技术和服务给我们的厂家和产业界提供了一个前所未有的机会，就是做客户化，做定制，谁能做好这个，谁就可以在这个产业里获得成功。”
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