卖产品就是拼价格？分享我对照明企业发掘客户的一些思考

为期四天的香港国际春季灯饰展已经落下帷幕，作为灯饰行业的小白，几天的参展下来，我也收获颇多。在此分享下自己对于灯饰企业的一点思考。

高效寻找潜在客户

印象最深的是一家塑料光纤企业，五颜六色的光纤应用于靠枕，桌布，甚至手机USB线，瞬间夺人眼球，变得高贵神秘起来。当问到市场推广模式时候，他们的回答是通过一些展会去接触客户，经销商，进而获得订单。其实，这种模式真的是最好的方法吗？不妨想想，如果是做光纤桌布，甚至光纤婚纱的客户，他们不一定会来参加这个灯饰展。

那么，我们如何更有效地发掘潜在客户呢？首先就要思考，到底哪一类人面对什么问题，他们需要一个怎样的解决方案，而我能够为他们创造怎样的价值，以此来讲述产品的故事。比如，可能很多游客甚至是香港本地人，都不会观察到，香港前水警总部1881 heritage后面的瑞银大厦，它倒数第二层无论是白天夜晚都是暗着的，没有灯光，白天可以理解，夜晚就纳闷了。其实，这里就是Aqua餐厅，在不影响人们享受美食的前提下，为了凸显维多利亚港夜景观赏价值，让人们更好体验幻彩咏香江灯光音乐汇演，它独具匠心地关掉了明亮的投射灯，在餐桌，前台布置了暖色小夜灯。

针对Aqua餐厅既想达到基础照明，又可以装饰餐厅的需求，我们的塑料光纤产品就极具优势，可以制作成靠枕，桌布，甚至服务员的工作服等，无疑为Aqua餐厅增加一道靓丽的风景，更加吸引人们前来打卡。又比如，一些大明星，甚至是婚礼上的新娘，她们就是人群中最亮的星，但是如何凸显最亮，或许一身钻石也没有光纤礼服来得更加惊艳吧。

无论是Aqua餐厅还是大明星，相比起参加灯饰展的客户，她们对价格更加不敏感，需求更加强烈，那我们就可以针对这些潜在的需求，制定我们的最佳解决方案，通过电邮或其他方式去联系市场经理或者服装设计师，亦或求助于咨询公司，为产品讲好故事，进而建立品牌。

我们不妨换一种销售方式，不要过多关注客户的最小订单量，如何去寻找经销商，反而是，把更多的精力去思考到底哪一类人面对什么问题，他们需要一个怎样的解决方案，而我能够为他们创造怎样的价值，多去思考解答这样的问题，相信幸运女神会为你抛出橄榄枝的。

善于学习Best practice

这次的灯饰展，智能化依然是最大的主题，下面这一款拼接式台灯就是很好的例证，远远乍一看，还以为只是台灯，其实不然，它还可以随意组装光控、声控、触控、红外线等感应器以及蓝牙，集多功能于一身。但是他们更多定位是灯具市场，玩具这一块的话，如果有学校感兴趣，可以组织学生来工厂体验安装过程。

其实，我们可以参考玩具大王乐高的推广模式，学习一些最佳例子。比如，学会用一个故事去串联起来，乐高在香港太古城中心开业的时候，就利用积木呈现太古地区近百年历史，吸引了无数人前往。那我们在客户定位上也可以学习，针对外国友人，制作一些中国元素产品，对小朋友的话，结合产品自有的智能功能，让小孩子随意拼砌未来的生活，未来的世界等等。虽然我们没有乐高大电影的成本，也没有乐高世界杯的范围广，但是我们可以合理地设定目标，把范围缩小，借鉴品牌的最佳例子，打造成为小范围内的最佳例子。

我能创造什么价值

最近一位在货运航空公司工作朋友说，飞机在一些地方卸货的时候，机师驾驶舱会飞进来很多蚊子，如何灭蚊成为他们的困扰。因此，我们在灯饰展也尝试去找一些灭蚊灯，当我们问到这些公司产品可否在飞机灭蚊的时候，他们的回答都是，飞机环境太特殊了，而且这个市场太小，不考虑做这一方面的产品。

说实话，全世界的航空公司只有这一家才会面临这个问题吗？那这个市场到底如同他们口中所说的很小，明显不是。对于我们大多数厂家来说，生产的目的就是生产一些市场最热销的、潜在顾客数目最多的、同质化极其严重的产品，然后各大厂家拼价格，争取大量订单，薄利多销。但是，我们更应该做到的是，思考客户面对什么问题，需要什么功能的产品，我们来为他们解决问题，创造出满足甚至超越客户期望的产品，以此来建立我们具有竞争力，有差异化的品牌。

希望下次去展会的时候，更多的是听到，你们需要解决什么问题？我的产品还有哪里可以改善？而不是，你们的订单量是多少？