借力中国“芯”机遇 科通芯城突围产业互联网

智能时代，中国芯的需求量日益剧增。与此同时，移动通信、5G、消费电子产品、智能硬件等行业的发展也带动了中国电子元器件的市场需求和更迭速度。

而当前，中国的芯片还严重依赖进口。根据海关总署2018年最新公布的数据显示，集成电路进口额2015年起已经连续三年超过原油。

去年，美国商务部对中兴通讯长达4个月的“芯片制裁”，再次触动了国人的神经，同时，也为中国企业敲响警钟，加速芯片产业的自主化进程势在必行。

作为芯片产业链上的重要一环，科通芯城主要承担的是IC电子元器件分销业务——通过向英特尔、博通等全球知名厂商采购IC元器件，再以自营的电商平台出售给国内中小型制造商。

为了积极响应国家集成电路产业发展计划，科通芯城在过去几年里，分别和国内四十多家芯片公司达成合作，大力发展国内芯片产线。此外，随着智能硬件浪潮的爆发，科通芯城还在2014年孵化了AloT硬蛋智能创新平台。

2018年，科通芯城完成了芯片和AloT“双引擎”驱动的战略部署，成为一家以电子制造业为核心的云服务公司。

从首创IC元器件电商模式，到抢占物联网产业高地

科通芯城是IC电子元器件领域的上市公司科通集团在2010年推出的、国内首个面向中小企业的IC元器件电商平台。

过去，中小企业电子元器件的采购渠道大多以华强北、中关村的商家为主，而处于中游的分销商则往往将目光转向如华为、联想等这类大企业。

这就造成了应用技术的市场缺口，一方面，中小客户只能向大型EMS工厂进口一些尾货，渠道零散且品控无法得到监管和保障，产品良莠不齐；另一方面，由于中小型客户的订单量太小、交易信息分散，也很难获得上游供应商如英特尔、博通、微软等一线公司的技术支持。

而科通芯城首创的电商模式，则满足了国内数万家中小企业的IC元器件的采购需求，基于科通集团二十年来的渠道资源和对产品理解力的把控，电商平台不仅提高了采购效率，同时还能使产品得到品质保证。

科通芯城正是国内较早尝试从线下转电商的B端服务商之一。

“在我们看来，B端电商要做的不只是简单地把‘线下’搬到‘线上’，而是通过互联网思维，对产业资源和产业价值链进行重组和规划”, 科通芯城公关副总裁王刚在接受猎云网采访时谈到，B2B商业决策不同于B2C消费模式，从选方案、产品、谈价格、下订单再到确定交货期、付款、验收，是一个漫长的群策过程，但其背后的购买行为往往都是由三五个企业关键人所决定的。

因此，作为对B端电商的早期探索，科通芯城为当时服务的两万家中小型客户进行了“企业关键人（创始人、项目经理、硬件架构总监、供应链总监等）”的数据画像，并依托微信搭建了“芯云”企业服务平台，通过构建企业的购买需求，将采购决策转化成交易量。

“相当于为两万个企业关键人做了一个‘电子制造业的钉钉’，大家在这里能找到上、下游客户，获得产品的囤货量、销售情况等信息，打通了整个业务流”，王刚告诉笔者，越来越多数据的建立，也使科通芯城能够快速准确地分析行业状态和需求特点。电子元器件的销售并不是简单地卖东西，而是将供应商提供的元器件和芯片产品整合成成熟的技术方案，然后再销售给B端客户。

“我们的销售员不是淘宝店小二而是方案工程师，科通芯城的商业模式也更类似于云服务商。”王刚解释。

因此，在维护与大客户庞大交易量的同时，科通芯城通过品牌影响力快速获取中小客户，通过大客户打量、小客户挣钱的模式，在成立不到五年时间里，做到了100亿GMV (Gross Merchandise Volume，网站成交金额)。

2014年7月18日，科通芯城在港交所挂牌交易。彼时，国内外智能硬件销量爆发式增长，科技巨头、创业公司等纷纷入局，与此同时，国内电子制造业也在寻找除手机之外，未来十年硬件产品新的经济增长点。

也正是这一年，科通芯城孵化了针对创新企业的硬蛋AIoT企业服务平台。“我们当时的初衷，就是获客，发现下一个‘苹果’在哪里”，王刚表示，作为硬件孵化平台，硬蛋科技以“培育下游客户”的思路，为入驻企业提供前半年硬件供应链的免费服务，以期其未来成长为科通芯城的下游客户。

不同于市场上以众创空间为模式的其他玩家，硬蛋从自己最擅长的供应链服务切入，为智能硬件项目提供制造一站式服务，并以此介入物联网创新，为项目提供融资、市场、销售等加速服务。

2018年，科通芯城完成了战略重组，将所有业务部门整合成两大平台，一个是科通芯城，主要做IC元器件电商;另一个是硬蛋，要将其打造成一个AIoT，即人工智能＋物联网的企业服务平台。

同年5月，硬蛋与全球芯片设计和纳米技术的领导机构IMEC欧洲微电子中心签订了合作协议，共同建立IMEC硬蛋微电子创新中心，从芯片设计、制造到应用打造世界一流的全产业平台。并将在五年内将服务中国1000家芯片公司，培养5~10万名芯片设计人才，建立一个从芯片设计、制造到应用的全产业平台。

通过该芯片全产业链平台，本土芯片公司可以在硬蛋平台上找到芯片设计方案，而硬蛋也将发挥其和IMEC、台积电等半导体头部企业的合作优势，利用全球顶尖技术服务国内客户，以此促进中国芯片在设计领域的发展。

基于硬蛋AIoT产业创新平台，赋能传统企业AI转型

随着物联网应用场景的不断拓展，AI技术与IoT的结合，将成为开启人工智能落地的重要阀门。

根据Gartner的预测，到2020年，95%以上的新产品设计中将纳入物联网技术，同时，全球物联网市场规模将达到1.9万亿美元，物联网设备连接总量将达到300亿个。

新的技术革命出现时，先行者总能获得巨大的优势。致力于AIoT企业服务平台的硬蛋，正逐渐成为科通芯城除IC元器件分销之外最具想象空间的业务。

早在2016年，硬蛋就与英特尔展开深入合作，双方从技术创新、市场服务、专业运营三方面打造开放的机器人创新生态，主要涵盖工业协作机器人、商用服务机器人、家庭服务机器人等领域。

作为国际上较早布局机器人领域的企业，英特尔拥有全方位的技术储备，在未来，英特尔希望将自己的技术和产品更多地应用于中国的机器人产业。于是，在2016年，英特尔联合硬蛋成立了“机器人创新生态”，通过硬蛋平台的价值，英特尔能够实现对机器人行业上下游创新资源的全方位抓取。

这一创新生态也获得了韩国首尔市市长朴元淳的肯定。2019年2月，为了帮助韩国初创企业寻找供应链伙伴，朴元淳携代表团到访深圳硬蛋创新平台，通过与硬蛋合作为韩国创客提供“一站式”服务。

除此之外，2018年3月，硬蛋与百度、云知声、奇点汽车等AI企业达成合作，启动了“AIoT计划”，通过对产业链上游的AI技术提供商和硬蛋平台下游IoT硬件厂商的对接，为物联网硬件产品实现智能化升级，将AI技术应用到IoT场景当中。目前，硬蛋AIoT平台的企业数目前已突破3.5万家，覆盖智能汽车、智能家居、机器人、AI芯片等领域。

与这些公司的生态运营合作也让硬蛋发现了其数据服务的价值所在。“过去，传统模式下的客户运营都存在于每个销售的脑子里，却不知道如何使它们产生关联。借助人工智能的加持，这些看似沉寂的数据将被盘活，沉淀了20多年的科通客户数据和硬蛋数据，被智能所赋能，成为数据智能。”王刚表示。

此外，京东PLUS和亚马逊Prime的会员模式模式也启发了硬蛋未来向数据咨询类公司的业务拓展。

作为国内首个成功的电商付费会员制度，PLUS会员通过将会员的购买行为反馈给平台上的供应商、品牌合作伙伴，从而获得用户画像，为会员提供精准推送。而亚马逊的制胜秘诀是实现了“飞轮效应（Flywheel）”，通过第三方卖家的加入，让会员和商品的选择更加充实，让边际成本降低，从而实现利润最大化。

从这些to C电商探索中，硬蛋看到了产业互联网的未来。

“首先是基于B端客户数据的挖掘与智能推送，其次，基于数据智能，如今的消费者在淘宝和京东可能看到的是完全不一样的产品推送，同样地，我们也在尝试基于丰富的数据画像，利用大数据和AI给每个企业客户推送不同的产品和方案，依靠网络协同形成柔性制造，依靠数据智能为企业提供策略服务。”王刚说。

易造，打通人工智能与中小企业的壁垒

从这些探索中，科通与硬蛋也发现了新的业务板块。

2015年，基于自身的业务需求，硬蛋孵化了提供整体解决方案和供应链服务的机器人方案提供商——易造机器人。目前，易造机器人已经独立盈利，预计今年销售将翻倍增长。

基于对产业的观察，王刚认为，真正的人工智能是为垂直领域的传统企业实现“标准产品非标化”，即结合其已有的商业模式进行AI赋能。因此，易造主要通过自主研发的AI模块和科通集团的客户数据优势，为制造业的中小企业提供AI行业解决方案。

王刚告诉猎云网，易造机器人目前拥有的核心AI模块系列产品，已经被广泛应用于扫地机器人、上下料机器人、检测机器人、食品加工设备、清洁服务机器人等领域。

与其他互联网公司在工业上的探索不同，易造走的是差异化竞争的路线。科通与硬蛋在珠三角有着数十年的制造业资源累积，再次，易造的模式非常灵活，适用于国内庞大的制造业中小型企业。

这并不难理解——这些基数庞大的轻量级企业，对于新技术的应用有着渴望，同时又不具备大企业整体化智能改造的资金实力与宏大愿景。试着改造一两条生产线，成为他们“试水”的方式，而这样灵活地定制化改造，并不是所有的竞争对手可以轻易切入的。

2018年，易造机器人就为福建龙头食品制造商安井食品开发了“馒头开花机”和“手抓饼分拣机”两款产品。在AI的协助下，面点醒发类产品能够在数秒内完成加工，并通过机器视觉完成对材料的分拣，相当于一台馒头机替代了4~6个人工成本，通过减员增效帮助安井食品在10个月内收回成本。

经过过去几年对AI概念的追捧，回到2019年，场景落地一再被提及并成为AI技术被真正有效利用的关键。

在科通芯城看来，人工智能本质是一种技术工具，最终都将回归场景，唯有落在场景里才知道其明确的价值在哪，而不是制造伪需求，派生出新的市场。这个落地赋能的过程，还需要AI公司对相应的传统行业有更加透彻、深入的理解。

1.0时代，科通芯城通过IC元器件销售的电商模式积累了大量的客户数据，掌握了行业中上下游资源。如今，国内智能制造行业发展到关键时刻，大量的中小型企业亟需快速发展以顺应市场变化。因此，科通芯城也迎来的了它的转型机遇。

在科通的2.0时代，客户数据和供应链资源会被盘活。最初的电商、芯云企业服务平台、以及硬蛋智能硬件平台积累的众多客户大数据将被有效运营。当下，科通致力于实现企业客户的云服务赋能，例如联合微软云帮助诸如大华股份等其他传统企业实现转型。

另外，易造机器人也在传统制造业进行AI赋能，食品加工、PCB封装的AI化都已成为行业样板。科通渴望实现“百业赋能”，从一个电子元器件的分销商成为整个行业的推动者，不仅为各企业的发展提供新思路，也为产业互联网突围贡献自己的价值。