抢滩中小企业云市场卡位战，SAP 、Odoo等国外巨头谁能胜出

在中国新年前夕，SAP发布了“中国加速计划”，计划在未来五年，持续加大对中国中小企业市场的投入。一向以高端市场为傲的SAP成为中国中小企业市场的闯局者。无独有偶。Oracle此前的定位主要是企业级高端市场，但云计算给Oracle进入中小企业和SaaS提供了更多的可能，目前正在不断拓展中小企业市场。

与SAP和Oracle不同，早在2018年4月，全球最成功的开源ERP厂商Odoo选择了更为接地气的方式，与国内IT企业龙头浪潮合作，共同开拓中小企业市场。

国外巨头纷纷抢滩布局中国中小企业云市场，卡位战已风起云涌，未来谁能胜出？

国际巨头加速布局 中国中小企业市场风云再起

在笔者看来，这些软件企业之所以对中小企业市场如此关注，与中国政府大力推动中小企业上云密不可分。在数字化转型、数字经济大潮的带动下，云计算已经广泛深入应用到各个行业，原本对云计算敬而远之的中小企业也逐渐成为上云的“主力军”。

包括用友、浪潮、金蝶等国内管理软件的领导企业以及SAP、Oracle、Odoo等国际巨头在内，越来越多的软件企业投入到推动中小企业上云的行动中来，力争成为有影响力、带动力的云计算企业。主要原因有三：1、顺应企业上云的大趋势，中小企业已经成为公司战略发力点；2、面对复杂的经济环境，中小企业或将成为新的业绩增长点；3、包括BAT在内的互联网企业正在加速布局产业互联网，抢滩中小企业市场。

这之中，SAP和Odoo更是最特殊的一对。两家企业都源自欧洲市场，SAP凭借成熟的套装软件称霸大型企业市场，为了满足大型企业需求，SAP在产品技术架构上更为传统和复杂；Odoo则是一家国际知名的中小企业软件厂商，致力于为中小企业提供开源ERP平台，技术架构较为灵活和简洁。

不管是在目标客户上还是在技术架构上，SAP和Odoo都有着明显区别，SAP的套装软件更擅长解决大型企业问题，而Odoo的开源架构则更适合中小企业的应用需求。Odoo也因此赢得了“SAP killer”称号。

针对中国市场，SAP已经在中国市场扎根多年，在大企业市场拥有较大话语权，但在中小企业市场却一直没有取得突破性进展；Odoo虽然也已经进入中国多年，但过去一直靠合作伙伴进行市场拓展，为了加速抢滩中国市场，2018年Odoo选择与浪潮成立合资公司，共同拓展中小企业市场。

可以说，同样是助力中国中小企业上云，Odoo和SAP在战略部署、产品打造和市场布局等方面也有着明显的区别，接下来就让笔者对两者区别进行详细分析。

中国作为战略市场 落地方式差异大

近年来，中国数字经济发展迅速，已经成为经济转型升级的重要引擎。有统计数据显示，2017年我国数字经济规模达27．2万亿元，同比增长20．3％，占GDP的比重达到32．9％。与此同时，来自工信部《推动企业上云实施指南（2018－2020年）》也明确了2020年的工作目标：云计算要在企业生产、经营、管理中的应用广泛普及，全国新增上云企业100万家。如此庞大的数字经济规模和企业上云的市场机会让中国市场成为众多跨国企业的战略市场。

以SAP为例，近年来随着中国市场的贡献度增加，SAP已经将中国市场看作是自己的“第二故乡”。在积极服务中国大型企业数字化转型的同时，SAP早就将目光锁定在中小企业市场，比如，推出针对中小企业的解决方案、开展针对中国中小企业应用的产品研发、发展中小企业市场合作伙伴等。

Odoo也不例外，过去几年，Odoo主要借助与中国本土的合作伙伴合作，用开源ERP帮助中国中小企业降低管理软件的应用门槛。借助开源技术，Odoo先进的系统架构即能满足中小企业的开箱即用需求，也能满足中大型企业的高度定制化需求。

不过，同样把中国定义为战略市场，SAP和Odoo的做法有着显著差异。首先，SAP长期以来重点锁定在中国大型企业市场，在中小企业市场上却迟迟没有取得突破性进展，其面向中小企业的解决方案一直处在叫好不叫座的尴尬境地；相比较而言，以开源ERP为核心的Odoo则更能满足中小企业的个性化需求。

其次，SAP在中小企业市场主要依靠合作伙伴的力量实现市场的覆盖，Odoo为了加速中国市场的发展，选择与浪潮云ERP成立合资公司，为中小企业提供SaaS服务。Odoo拥有成熟的开源云ERP产品和先进的SaaS理念，是欧洲中小企业应用最广泛的ERP软件；而浪潮作为国内企业管理软件前三，不仅拥有全面自主可控的解决方案，还拥有涵盖IaaS、PaaS、SaaS三个层面的整体解决方案服务能力。这样一来，合资公司就可以依托双方在技术、市场等方面的多重优势，为中小企业提供一站式解决方案，这种合作模式比起合作伙伴更为紧密。

事实上，对于跨国企业来说，由于中小企业的需求五花八门、预算低、人员素质参差不齐，中小企业市场往往投入大、效益低，如何更加快速有效地拓展中国市场都是一个不小的难题。许多跨国企业近年来纷纷一改着重依靠自身力量的方式，开始采取与中国本土企业成立合资公司的方式加速中国市场的拓展。Odoo与浪潮成立合资公司的方式无疑顺应了这一趋势，有望取得更加理想的效果。

云计算进入下半场 产品形态区别明显

在云计算发展的第一个十年，IT基础设施通过彼此融合实现了以服务的模式交付；及至云计算的第二个十年，包括OpenStack、容器、微服务、Devops等在内的一系列新技术兴起，正在给PaaS和SaaS领域带来全新的变革。

在云计算的下半场，传统套装软件的模式正在被新兴的SaaS模式所替代，传统闭源模式的商业软件也正在被开源这一大趋势取代。去年9月，Gartner发布了对全球云计算市场的全新预测，其预计2019年云计算市场规模将继续增长，其中SaaS领域的收入将在2019年达到850亿美元，较2018年增长17．9％。

这恰恰也是SAP和Odoo在产品形态上最大的差异点：过去，SAP以套装软件起家，靠收取软件许可证费用实现商业变现，主要客户为大中型企业；Odoo所打造的产品则是开源软件，以SaaS模式为企业提供软件服务，着重面向中小企业。为了顺应软件业的发展趋势，SAP也在积极做出改变，并推出了一整套面向中小企业应用的SaaS解决方案。

不过，SaaS的本质是软件即服务，意味着产品必须走标准化之路，但中小企业分布在各行各业，管理水平参差不齐、痛点表现不一，标准化的SaaS产品很难解决他们的个性化问题；不仅如此，中小企业在发展过程中，对定制化服务的需求较大，通过传统的软件开发模式来满足自身的个性化应用，则会让项目的投入产出效果大打折扣。

因此，单纯的SaaS产品很难真正满足中小企业的实际需要，这也是多年来SaaS领域不温不火的重要原因之一。不过，开源技术与SaaS的结合，为解决中小企业个性化需求的难题提供了新的解决之道。

从这个角度来看，Odoo与浪潮云ERP联手面向中国用户推出的基于微服务架构的开源ERP产品PS Cloud，通过开放源代码，客户、伙伴甚至个人开发者来开发各种行业插件，并发布在PS Cloud平台上，不仅可以充分满足中小企业的个性化需求，也能构建一个包含用户、伙伴、开发正等在内的生态系统。这比起SAP借助自身研发团队开发针对中国市场需求的产品，无疑又向前迈进了一大步。

生态竞争时代 市场布局不尽相同

严格来说，自云计算出现之日起，围绕云的生态系统就已经形成，这与云计算自身的特性有着密切关系。云计算作为各类IT技术和产品的集大成者，是一个天然的生态系统；不仅如此，云计算本质上作为一种服务，会带来用户对整个生态系统的依赖。

因此，几乎所有云计算市场的参与者都以构建云生态为己任，但不同的企业对于生态的布局和谋划却有着很大的差别。比如，在管理软件领域，SAP是自成生态系统的企业，许多销售、实施等类型的伙伴都是围绕着SAP展开，而并非围绕最终用户的需求。

对于SAP来说，长期以来作为生态系统主导者的角色也已经根深蒂固，因此，在面向中小企业市场时，SAP的做法是自己打造一整套解决方案，交由生态伙伴销售和实施。SAP对中小企业市场的布局，不是要从中获得多大的实质性效益，而是着眼于中小企业未来发展壮大后，成为SAP新的大型企业客户。

相比较而言，Odoo和浪潮云ERP则是与客户、伙伴和开发者一道共同组成一个生态系统，以满足中小企业复杂的上云需求，同时实现自身和伙伴的发展壮大，这种“从中小企业中来，到中小企业中去”的做法，与SAP的“提前布局中小企业，谋求未来大型企业市场”策略有着明显不同。

在笔者看来，在数字化转型的大背景下，云计算领域以某一家企业为核心的单极化生态系统，正在被多极化的新生态系统所替代。这也就需要像SAP这样的生态系统主导者，在新的生态竞争时代要放下自己的身段，与更广泛生态伙伴开展合作。此外，在中小企业市场的布局上，SAP更多专注于产品研发，市场覆盖交由合作伙伴完成；但Odoo与浪潮云ERP所打造的开源ERP产品，则是由浪潮云ERP联手更多的生态伙伴推动产品落地。

结束语：在中小企业上云的大趋势下，越来越多的应用软件企业正在积极参与其中，SAP与Odoo也只是这个时代下的两个弄潮儿，这两家国际企业从自身出发，所制订的发展策略更是各有千秋，很难评判究竟孰优孰劣。对于中小企业而言，不同企业推出的解决方案也给了自己更多选择，谁能够切实帮助自身实现上云，谁就能获得青睐。