把影像科医生变成医患“补缺者” 对话医看张鹏

“我们要的是医生入驻医看，上传影像提问后，三五分钟之内，就有人回复，内容是一份可以给到病人的完整报告。”

——医看创始人 张鹏

搜索“医看”，有两个紧挨着的词条，“医生快速问答平台”和“影像科医生多点执业签约服务平台”，这直白地展示了医看成立两年来的业务进阶升级。

2015年之前，创始人张鹏在老东家杭州联众代理影像设备、做医院信息化建设，偶然的机会，他看到国外依托病例链接医生的线上社区产品很有市场，随即和几位志同道合的伙伴尝试探索新模式。

经历资本环境的变化、合作伙伴的分歧、新模式的试错夭折，2015年末，张鹏回到杭州，开始酝酿成立一家医学影像领域的创新型公司。2016年8月，影像科医生免费问答平台医看正式上线。

医学影像有几个要素，医生、设备、信息化、检查，张鹏说这个领域的医生“最没钱、最苦逼”，设备是研发生产一条线，轻易切不进去，但检查有医保或病人做买单方，而且检查之后的诊断阅片经常不足或缺失，尤其是基层医疗机构。分析之后，张鹏把医看定位在“医生＋阅片”。

影像科医生圈子的“知乎”

“最早我做信息化和医疗设备，发现即使把好的产品给到基层医生，他们也不会用，更达不到诊断级别的要求。”

传统的医生社交思维是用大三甲的大专家带动基层的医生，张鹏在调研了基层的影像科医生后发现这两层的医生之间“代沟很大”。基层医生确实有学习需求，但光是满足这一需求并没有戳中红心，对他们来说，摆在眼前的诊断阅片困难是第一位，是完成工作的硬性指标，学习是第二需求。

对于基层医院，留住病人一直都不是件容易的事。即使有好设备，也难有好医生做阅片诊断。调查显示，我国医学影像数据的年增长率约为30％，而医师的增长率只有4．1％，好医生更难流向基层医院。病人的诊疗链条在影像诊断这一环出现错位，造成基层医院病人流失。

帮基层医生阅片，帮基层医院留住病人，痛点找到了，接下来就是怎么入局，张鹏没有完全复制国外的社区社交模式。

不论对谁来说，有微信社交珠玉在前，再去做垂直的在线社区交互平台，不看好也意味着更大成本的运维投入，地推、买用户、认证等等只会为创业公司快速起势增加负担。张鹏觉得单独做社交意义不大，将医看置入微信反而省去很多麻烦，2016年，医看微信公众号注册运营。

“我们要的是医生入驻医看，上传影像提问后，三五分钟之内，就有人回复，内容是一份可以给到病人的完整报告。”医看覆盖全国2／3的影像科医生资源（医看公众号有11万粉丝），其中包括大部分提问的基层医生和小部分专业影像科医生，后者进行抢答，给出诊断意见与相关说明。

张鹏称这种做法是把专业的影像科医生“共享”出去。为了吸引这类诊断阅片的影像医生，医看在推广之初十分“生猛”，医生发帖获得积分，可以直接兑换现金，这种砸钱的做法没有持续太久。“越有人发问题，就越有人去回复，已经有了平衡”，张鹏转而采用积分兑换书籍、小礼品的模式，医看平台的医生活跃度几乎没有受到影响。

医生免费快速问答的轻社区模式让医看迅速在影像科医生圈子打出声量，另一项会诊收费业务也上线试水——面对基层医院的影像诊断托管。影像诊断量不大的基层医院是这一业务的付费方，做出诊断的医生和医看平台按比例分成这部分费用。

“在医学影像这块，病人的需求是检查和诊断报告，我们没法从线下的检查切入，毕竟设备投入太大，从影像科医生切入，做检查之后的诊断阅片，我们把医生‘共享’做到了极致。两年不到的时间，平台上累计了4万多例的免费问答，可以说，我们帮助了4万多个病人。”

影像诊断的内在逻辑

聚拢影像相关专业用户3万名，其中活跃医生用户不少于2000名，产生问答与会诊5万例，其中收费会诊病例1．4万多例，诊断托管医院30多家，这是医看过去两年的成绩单。

张鹏理想中影像科医生的问答要产生商业模式，就要类似于滴滴抢单，当有阅片需求的基层医生用户达到一定量后，由用户自由发出问题，再由大家自由联合给出诊断，医看是中间的派单方。走向这一步的最大障碍是沉淀在医看平台的需求方体量还不足以让阅片医生间形成竞争关系。

一对一派单是医看问答的现有模式，主打免费，离商业模式有些距离。张鹏知道很多人会觉得影像在远程会诊里“有的赚”，但事实并不尽如人意。

影像的远程会诊分为两类，一种是医看正在做的常规业务，帮助阅片，给出诊断报告，另一种是作为疑难疾病会诊的一部分。“远程会诊讲究高精准，这里面，影像诊断不是刚需。”张鹏说道。

影像诊断发生在疾病诊疗的最前端，是第一道筛查，在不漏诊、误诊的情况下，诊疗链条会继续延伸到病理、活检、临床等阶段。影像诊断天然的有两大劣势，一是离疾病确诊太远，二是不能百分百做到精准。影像诊断也就成了“感觉有需求”，但做起来找不到支付方的垂直领域。

“比起影像诊断，病人更愿意为药品买单、为手术买单、为飞刀医生的劳动价值买单。”张鹏很确定“医疗会诊没戏”，市场有影像诊断需求，但撑不起体系化的商业模式。医看仍旧把重心放在基础阅片诊断。

张鹏创业之初，老东家杭州联众投了医看的种子轮，在公司的问答、基础会诊，以及培训等等各项业务合力运转之后，医看实现自负盈亏。依靠前期积累的医生资源、互联网营销推广经验，张鹏说：“我们必须有一个更好的商业模式。”

以前是共享医生，现在要整合设备资源，共享设备。从设备入手，行业中已有的例子是走高端路线的上海全景，在上海、杭州两地建立了影像诊断中心，一脉阳光等企业把目光锁定在基层市场。医看走的是轻模式，已经开始做的是将平台中分散的影像科医生以区域为单位聚拢，形成区域影像专科医联体。以人为纽带，整合区域内设备资源，匹配病源。

一方面，对于医改政策之下纷纷落地的影像诊断中心来说，获客是一大挑战；另一方面，病人是否要做影像诊断，绝大多数由临床医生决定。张鹏的想法是以分销方式让平台上已有的大量影像科医生拉入临床医生，通过这些医生提单，推动院外检查流转，为各影像中心导流获客，把医看做成医生多点执业签约服务平台。

变身全平台化的导流方

从身体不舒服到咨询、看病、检查、拿药、做手术，整个诊疗流程中互联网覆盖了挂号、线上咨询、处方药流转，以及远程会诊，唯独缺失检查环节，链条中间出现断层，医看要做的是通过资源整合补上这一环。

“我会搭建一个平台，把各个医院的影像科、影像中心、检验中心，包括后面的诊所全部装进来，全平台化呈现检查检验资源，有影像诊断需求的，我就近给你找影像中心服务点。”目前该平台「做个检查」微信小程序已经上线，有近40家医院已经入驻，2018年的目标是1000家医院的入驻。

常规下，基于国家控费政策，需要医保支付、扎根在医院的影像检查将会分流到院外的影像中心，需要注意的是，检查控费一刀切执行，即使本应发生在诊疗医院的常规检查也会流向院外的影像中心。

张鹏觉得一定要提前布局，“从公立医院或者民营医院中的影像设备资源，到第三方影像中心、民营的高端影像中心，我提前把医检分家的通道打通。”

除了布局未来，在现有的医疗体系中，张鹏同样为这一模式找到了落脚点。病人在三甲医院就诊，不止挂号要排队，一部分影像检查也需要排队，要么会耽误病情，要么病人流失。通过与医院合作，在中间的检查环节将病人导流给第三方影像中心，最终三方获益。

与大医院谈合作并不容易，医看想要做的是基层转诊入口。

“从基层往上转，比如说卫生、村医，包括周边的小医院、诊所，以区域为单位，病人流量也很大，集中一个区域内1000个村医、100个诊所、20家卫生院的病人导流，非常可观。我们曾帮一所民营医院做过这种精准导流，医院业务量能提高40％。”恰恰，医看的知名度就打响在基层医生、基层医院中间。

“大量批发，做中间的小生意”，关于商业模式，张鹏的规划在逐渐清晰。大量的村医、基层医生在此之前处于混乱无序的状态，医看充当他们与检查场景中间的管理方，村医、基层医生带着病人进入医看的通道系统，平台负责为病人精准预约检查，医生也能选择检查场景，随着量的增加，平台就拥有了导流医院、影像中心的分成议价权，从而实现营收。

病人向下级医院付费，去上级医院、影像中心做检查，机构之间通过医看进行结算，这是医保支付打通后张鹏认为一定能走通的模式。

“我们从定目标就很精准，一开始因为检查门槛高，先从诊断把医生抓过来，做流量，去年开始我们用轻模式往检查端切，已经上线了相关的小程序，做这个很有经验。”张鹏相信未来5000亿的医学影像市场中，一定有属于医看的一块蛋糕，他说：“先熬一熬，把流量基础打扎实。”

现在，医看正在筹备新一轮融资，张鹏知道他酝酿的商业蓝图落地一定需要流量和资金做支撑。