分销商的业务是围绕传统的选取－包装－运输(pick-pack-ship)模式发展起来的，在这个传统模式中，分销中心充当所有业务活动的神经中枢。这种模式实际上也向产业证明，从供应商到分销商再到制造商的过程中，间接渠道并不意味着“额外成本”，由于它具有巨大的效率和规模经济，实际上比直接渠道(即从供应商直接到制造商客户)的成本效益更高。
不过，传统方式正难以为继，分销渠道格局正在迅速变化。Gartner Dataquest预测，2010年以前目前的分销格局将发生重大变化，现有的渠道厂商约有30%可能消失。这可能归因于变化的需求模式、市场条件和分销商利润率的迅速萎缩，以及产品和元件的寿命周期不断缩短。为适应这种变化的环境，所有领先的分销商都推出了各种尝试计划。
1.代管服务
即库存和管理IT服务。在这种情况下，分销商投资于资本密集型的基础设施，并将其租赁给客户，客户再把它们提供给最终用户。这样就保证了双方的经常收入，并取消了客户建立自己设施的成本，对客户十分有利。
例如，国际性IT分销商英迈有一项服务Seismic Service，是向中小企业提供远程网络监控与管理能力。这帮助VAR为其现有的服务组合增添了一项代管服务能力，他们不必向客户所在地派遣技术人员，就可以预先远程诊断故障模式并实行系统维护。
2.解决方案销售
对于客户来说，典型的解决方案涉及与多个供应商做生意，平均数量是6~10个。客户现在期望分销商来引入供应商，提供把软件与硬件捆绑在一起的一站式解决方案。以下是一些领先分销商向客户提供范围更大的服务方面的一些做法。
据艾睿电子的总裁Mike Long，艾睿正在努力增强其现有的技术或者围绕现有技术增加新的技能，向其客户提供解决方案，而不是增加新的产品线或者技术。
安富利在设计、供应链、存储管理、服务器与网络集成领域提供服务，有些服务与产品捆绑在一起，有些则是独立的。安富利旗下的Avnet Technology Solutions主要提供非集成相关的服务，而Avnet Hall-Mark则是帮助促进VAR的解决方案销售。
3.伙伴网络
伙伴网络创造了一种生态环境，供应商在其中可以培育伙伴之间的合作，从而扩大参与者的业务范围、能力和地理覆盖范围；对于伙伴来说，这是分享经验、最佳做法、工具和技术的论坛；对于分销商来说，它提供了全体赢得共识的机会并收集关于各种项目计划的反馈。由于分销商可以实现规模经济，它们能够在市场研究、信息传播(如设计订单)、库存管理等领域以有竞争力的价格发挥作用。伙伴数量不断增多，分销商也获得了越来越多的生意。
4.重视中小企业(SMB)
中小企业的IT支出迅速增长，每年增长达6.4%左右，比传统企业客户快得多。因此，许多IT供应商推出了专门针对中小企业的服务。许多产品类别目前在以两位数的速度增长，都归功于强劲的中小企业市场。供应商迅速意识到，分销渠道是接触其中小企业客户的最佳途径。
在供应方面，分销商正在吸纳小型的利基供应商来支持解决方案销售。艾睿电子旗下的MOCA部门是Sun Microsystems的分销伙伴，宣布了供合作伙伴使用的、致力于SMB市场的技术支持与业务拓展工具。在其SMB市场实现快速增长之后，他们还重组了销售队伍，更加重视专注于SMB的VAR，以提高响应能力。英迈也努力提供更全面的支持，如针对SMB的营销与专门面向SMB的融资与租赁服务。
5.利基领域和拓宽的服务组合
为了获得更高的利润率、更快的增长速度和更强大的解决方案，拥有广泛产品线的分销商正在寻找原型设计等各种利基技术与增值型服务。他们必须在内部开发必要的能力，或者从外部获得相关技能，这导致最近出现了众多收购活动。这些企业并购活动还将带来新的利基供应商和客户，甚至可能为扩展到新的地区铺平道路，而且也将创造巨大的交叉销售机会。
例如，艾睿电子收购了Alternative Technology，得到了这家利润率高达30%以上的企业，后者主要从事基础设施、网络安保产品。艾睿电子的ECS部门收购了KeyLink Systems，以增强企业服务器和存储分销业务，以覆盖从IBM到惠普的全面企业产品。艾睿电子还收购了加拿大分销商Skydata Corporation，从而在数据存储解决方案市场实现增长。
Synnex Corp.收购了Link2Support，以增强自己的话音、电子邮件和技术聊天室支持等其它增值服务。它还收购了Peak Technologies 旗下的Telpar分销部门、PCWholesale、Redmond Group of Companies (RGC)和北京创联万网(一家领先的电子商务公司)，以扩展自己的服务组合及全球业务。它还收购Concentrix Corporation以增强呼叫中心、数据库分析与按需打印服务领域中的业务。
6.特殊服务
分销商正在借助于某些特殊服务来发展牢固的客户关系，并确保回头客。其中有些服务需要付费或者订阅，有些服务则免费提供。例如，Alternative Technology推出了一种类似航空积分的优惠系统以回报VAR和集成商，增加购买量后客户就可以积累更多的优惠券，以后可用于其它购买活动、技术培训、咨询、样品演示或者市场开发活动。
英迈的Reseller Services Portal(RSP)允许VAR追踪、管理和更新来自参与该系统的制造商的合同。RSP系统生成电子邮件通讯，通知伙伴保修到期、维护服务等事项，该服务是免费的。
挑战与风险
实际情况证明，所有上述做法都能提供非传统的营业收入流、更高的利润率、服务组合扩展和更高的客户忠诚度，但也不是毫无风险。
例如，新产品组合与服务需要的竞争力，完全不同于经营有成本效益的供应链模式，从而形成模糊的核心竞争力。新服务需要深刻理解客户的业务、技术选择、基础设施要求等，这在短期内难以实现，又将引发内部竞争力问题。新的商业策略可能侵蚀原有的一些业务，也使得新旧业务之间产生竞争。
另外，上述多数计划需要投资于基础设施、技术和人员，投资与相关的投资回报变得十分不确定，因为投资回报情况取决于尚未进行全面测试的市场条件。尽管老式的分销模式常规和分散，但由于解决方案SMB服务的影响，新的交易则可能涉及合作、较长的交货期和客户数量增多等问题，从而进入了一个商业交易的新领域。在通过并购快速获得一些资源的优点背后，并购、增加非传统伙伴和商业做法及地理扩张，可能在整合方面给组织带来巨大管理压力。
分销商正在经历富有挑战性而又非常有意思的阶段，尝试着各种非传统商业模式。在这个动荡时期，虽然有些公司可能会被淘汰，但有些聪明的公司将最终获得新生。
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