企业参展实战知识

       在当今全球一体化的经济趋势下，行业之间的交流显得尤为重要。各行各业的展会便层出不穷，铺天盖地的展会信息更是接踵而来。迷惑了你的眼球，纷扰着你的内心。你是否也在为如何参加展会，怎样向行业先锋，巨头企业等旗舰商展现自己的团队而感到困惑呢。
       本文将为您提供参加各种类型展会、贸易促销会等的基本布展知识与分析技巧。希望能够帮助您的企业在最短的时间内，找到合适的促销平台，制胜千里。
      一般来说企业通过参加展览会，可以迅速全面地了解市场行情，可以向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。但是，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多，每个环节相当繁琐。

       这就要求参展的企业对展前、展中、展后的必要工作和注意事项有全面的了解。

展前：未雨绸缪

1、明确目标。
企业的参展目标有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。因此，企业在制定参展目标时要实际，不要好高婺远；要具体，不要笼而统之；要集中，不要面面俱到。
那么，面对名目繁多、令人眼花缭乱的展览会，企业该如何甄别和选择呢？一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：
展会性质：每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展＆#8226;＆#8226;＆#8226;＆#8226;凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。
知名度：通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越大。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用可与人合租展位。即便如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。
展览内容：现代展览业的一大特点是日趋专业化，关于同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免"误入歧途"。
展出时机：任何产品都具有自己的生命周期：即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效果与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展出会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，则往往会劳而无功。
参展地点：参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。

2、精心准备。
一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。建议展出者不妨从这里入手。
展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，"展品有吸引力"占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。以便和其它同类产品区分开来。
展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。
展位挑选。一般而言，比较理想的展台位置有：展场的主馆（通常是国际馆）；首层；展馆的入口（右侧更佳）和出口；主通道两侧；两条通道的交汇点；双开面的展位。当然，不同的展台位置会有不同的收费标准，还须量力而行。
展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能，
人员配备。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。

展中：运筹帷幄
1.接待客户是展览期间最关键的工作。
接待对象可分为重要客户、现有客户、潜在客户、普通观众四类，这其中接待潜在客户是参加展览会的主要目标和最大价值所在。对现有客户当然要维持好关系，但不要在展览会上寒暄过久，以免影响接待新客户；对普通观众只需礼貌相对，切勿耗费太多的时间和精力。
2.参展期间要做完整的记录。
记录内容和方式应在参展前准备好。记录内容应做到规范、全面、精练、易于填写。准确的记录有助于日后工作的针对性和高效率。
3.展览会不仅是合适的交易场所，也是理想的调研场所。
在展览会上，展出者和参观者都不介意回答一些专业性强的问题，甚至很乐意提供意见和建议，而在其它场合就大不相同。因此，在展览会上做调研，既能节约时间、精力，又能获得有价值的信息。参展者作为主要调研对象；可以抽空参观其它展台，针对竞争对手做调研；还可以参加研讨活动、阅读有关展会的报道，对市场情况做调研。
4.安排一些辅助性活动。
展览会期间通常会安排一些辅助性的活动，如新闻发布会、开幕式、贵宾参观、招待会、研讨会等。这些活动对于扩大交往、了解信息大有好处，应予足够重视和充分利用。

展后：趁热打铁:
1.展览会闭幕并不意味着参展工作的结束。
展览后续工作的主要内容是向显示兴趣的客户继续做工作，引发其购买意向，或将尚未完成的谈判进行下去，力争成交。每个买家在展览会上都会结识多加参展公司，但这只是一面之交，能否建立长久的贸易关系则在很大程度上取决于事后的联系。
2.发函致谢。
回到公司后，对曾经参观展台的新老客户都应发函致谢，以示对其的尊敬和重视。
3.展览会后要及时进行总结和评估。
这项工作主要包括：整理展览资料，如成交合同、新客户名单、接待记录、市场信息等；总结参展情况，如有何准备不足或工作不到位的地方，有哪些新发现和新启示；作出市场分析，如市场前景、竞争态势、应对措施等等。用以决定下届是否继续参与，或用怎样的形式参与。

        综上所述，参加展览展会会给您的企业带来意想不到的收获。参加展会无疑是您展示团队的绝好时机。如今的市场已经不是坐以待毙的时代了，只要您走出去，动起来，把握好以上三点的参展建议，明确目标，主动出击，成功就是如此简单。