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TI向代理商扔下重磅炸弹,半导体分销渠道将不复存在?

昨天,一条地震般的重磅消息悄悄在圈内开始传播——据渠道主力授权代理商的内部邮件称,TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色,只继续发挥在供应链和物流的作用。9月30号之后将不再有新的设计注册提交。

流出的邮件图片如下:

TI向代理商扔下重磅炸弹,半导体分销渠道将不复存在?0

下面给大家翻译下:

1.从2016/9/30开始,不接受新的设计注册方案提交;

2.unassigned accounts的设计方案处理:

2.1现有的unassigned accounts的设计方案将会保护到2017年底;

2.2其他unassigned accounts新提交的注册方案并且在2016年底成功转换为设计成功方案,也会保护到2017年底;

3.assigned accounts提交的注册方案在2016/12/31前没有转换成设计成功方案的,TI系统将会关闭;

4.从2017/1/1起,所有的TI分销商,包括所有的目录分销商,将会有资格享受同等的折扣(对所有assigned accounts);

5.从2018/1/1起,所有的TI分销商,包括所有的目录分销商,将会有资格享受同等的折扣(对所有assigned and unassigned accounts)

长久以来,产业的供应链条是这样的,原厂-代理商-现货贸易商/设计公司-终端厂商。由于客户群分散广、项目需求广泛,原厂往往因为缺乏工程资源和精力有限,而无暇顾及到大型制造商之外的客户。那么,当客户需要更完整的设计解决方案,原厂的授权代理商就会贴近客户,其技术支持、设计服务应运而生。

分销商是通向一个庞大客户群的大门,而原厂供应商专注于其大客户。供应商、分销商与客户之间的联系就是这样,分销商以更贴近客户的服务为供应商打通更多资源渠道,反过来,供应商向分销商提供产品信息、应用知识、培训和使用其它资源的权力。

这一传统模式突然间就被TI打破了,作为全球领先的半导体原厂,TI率先宣告要打破这一关系。圈内人都纷纷预测,原厂对于代理商的授权保护开始松动,很多其他原厂会跟风TI,越来越多欧美原厂会效仿。

设计注册是个什么鬼?

由于授权代理商提供了设计支持服务,于原厂而言是增值的服务,但代理商希望这部分成本的支出有所cover,并且不会因为其他代理商的价格优势而跳票,于是设计注册制度应运而生。

设计注册制度意味着,设计注册流程使得分销商的设计协助能够得到补偿,同时也向供应商提供了价值。一方面,代理商因此更加有动力进行深入客户需求、在设计辅助的过程中扩大其销售的产品数量、产品种类,更直观地了解终端产品生产情况。

另一方面,原厂也打消了顾虑,能够及时掌握客户设计情况,了解与调整产品开发计划。代理商通过系统把设计注册进去,资料马上传到供应商那里。供应商可以调出报告,查看客户需求。原厂可以看到其哪些新产品受到欢迎,用在了哪些应用之中。

许多设计订单(design-win)把补偿直接与生产批量订单挂钩。代理商可以在一段时期内得到较好的价格,或者在批量销售上面得到较高的利润率。

为什么原厂供应商要改变原有的模式?

原有的模式辣么科学可行,为什么原厂供应商要改变原有的模式?为什么不需要代理商提供设计服务?

据TI内部人士第一手爆料:“TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进,增强TI在这个“荒无人烟”地方的存在感”(我等吃瓜群众看得好惊心动魄)

“这个是TI全球的一个task force,策略由全球统一部署执行。”爆料人还说:“这次变革,权利更集中化在美国总部,本地各地区建立相应团队支撑执行,直接跟全球策略同步。”(宝宝们已经哭晕在厕所鸟~)

是危还是机?创新是永恒的主题!

十多年以来,TI一贯在市场管理上保持激进的策略,同时市场和经营业绩也验证了TI家的可行与高效,这一次,对渠道的大刀阔斧改革,究竟意味着什么呢?

对很多授权代理商而言,之前确之凿凿、最重要、最称道的增值服务价值已经不复存在,不需要注册客户,也不需要设计注册DI,不需要申请价格…Sales还有饭吃,莫非代理商PM、FAE都得失业或改行?无疑,原厂的中间渠道挤压动作力度如此大,传统代理商的价值被进一步压缩,沦为原厂物流服务商和放款缓冲池,以及风险的护城河。

一直以来,TI在面向二三线客户群时,接触和互动是非常紧密的,其市场策略既激进又创新,是非常好的客户管理典范。

在过去的几年时间里,TI还在渠道管理、库存管理、在线小批量供应等若干方面保持创新的步伐,业绩的表现也十分亮眼。有数据报道称,TI2016年Q2财报显示第二季度净利润为7.79亿美元,同比增长12%;营收为32.73亿美元,同比增长1%。

因此,TI此行的变革之路虽然充满争议,但也符合时代发展的趋势和潮流,只有顺应潮流、拥抱变化,才是惶惶之下应有的行业态度。

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责任编辑:穆磊