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三十而立从芯出发 TI中国区总裁解读成功秘籍和发展规划

三十年前,德州仪器在北京国际大厦成立了其位于中国大陆的第一家办事处。“当时我们只有两名员工,而现在我们拥有接近1900名员工,中国18个城市拥有办事处,此外还设立4个研发中心,1个产品分拨中心,1个集晶圆制造和封装测试、晶圆凸点加工的一体化制造基地。”TI中国区总裁胡煜华在回顾公司历史时表示,TI所做的这一切都只为更好地服务中国近两万家客户。    

三十而立从芯出发 TI中国区总裁解读成功秘籍和发展规划1

TI中国区总裁胡煜华

回顾三十年成功之路

胡煜华将TI中国发展史比喻为长城,而一件件重要的事情就像一座座烽火台,将TI精神传承下去。

1996年是TI第二个十年计划伊始,当时TI就把大学计划变成了一项重要使命,两年间陆续在上海交通大学和清华大学成立了DSP实验室。“大学实验室历经20年的发展从之前以DSP为主已发展到以MCU和模拟产品为主。目前,我们在600多所大学建设了超过2500个TI模拟创新实验室、MCU实验室和DSP实验室,每年已有超过30万名学生通过在TI实验室的学习走向社会。”胡煜华表示。

联合实验室有多重要呢?胡煜华以一个真实例子表达了切身感受:“我曾经去拜访一位小客户,我当时好奇地问他,为什么你们会选择TI的C2000呢?客户回答说:我们在市场上能招的工程师在大学时期就开始使用C2000,他们对于TI的产品非常熟悉。”德州仪器从校园时代就开始为学生们提供接触行业先进技术的机会,也让其在未来收获到了更多的客户。

2006年是TI中国第三个十年的开始,当时的TI正处于转型期,从手机芯片转到更广泛的嵌入式和模拟市场,这种战略布局就意味着TI要面向更广阔的客户群。从2006年起,TI开始不断开拓新的分公司,同时加大对于本地人才的培养。“这样能使我们更加贴近客户,更快响应客户需求。”胡煜华称,“我们对销售和技术支持工程师提的要求就是客户的所有需求都必须在24小时内回复,所以通过分公司的设立,我们可以确保我们的服务覆盖范围除大城市的大客户之外,可以更多惠及中小客户。”

“2007年我们去见一个小客户,他们甚至怀疑我们的名片是假的,因为他们公司很小,平时供应商都很少亲自登门拜访。”胡煜华回忆道。“当时我们在东莞成立分公司,代理商都表示无法理解,因为深圳离东莞那么近,而且东莞也都是制造中心,研发实力远逊于深圳,他们都认为没有必要建立。分公司建立之后,东莞团队并不依靠广深客户的基础,而是注重重新寻找开拓市场,于是TI分公司就这样伴随着很多小客户一步步成长起来。”

除了分公司之外,TI在中国其他方面也加大了投入,包括在中国建立4个研发中心,在上海建设产品分拨中心,为的就是更快速响应中国本土市场和客户的需求,同时在成都拥有TI唯一一个集晶圆生产、凸点加工、封装和测试为一体的制造基地,而且未来还将再向成都投入百亿人民币。

从2007到2015的这八年间,TI中国增长年复合率达到了16%,“这样的成功和我们整个销售战略、中国市场布局是分不开的。”胡煜华称。

TI的精神是什么

胡煜华坦言,“未来30年的挑战和30年前完全不同,前30年中国经济尤其是电子行业处于快速发展期,而对于接下来的30年,面临的挑战肯定和过去不同,未来五到十年,中国经济增速将放缓,宏观经济也会有各种各样的挑战,而中国政府对于半导体产业的态度也会发生变化,TI要做的还有很多。”

胡煜华表示,TI要继续保持两点精神,“一是坚定的信念,就是在任何场合,在任何经济环境下我们都能够不放弃坚持到底,这也是前面30年TI中国积累的已经形成的文化。无论是大客户还是小客户,无论是面临多大的挑战,即使我们已经有了很好的基础,不到最后那一刻我们都坚决不放松,也从来不轻言放弃。”

“第二个是拼搏精神,TI的成功是因为整体的力量而不是个人,看起来TI中国是以销售驱动的,但实际上客户才是我们的真正驱动力,我们的所有资源都是和销售配合在一起,包括背后的产品线和研发团队。”胡煜华说道,“TI美国的应用工程师经常会因为中国一个客户的问题就直接飞过来,这也诠释了为何我们能够不断获得客户信任。”

如何助力中国经济转型

中国经济的体量已经如此之大,尽管有波动但还是有很多新兴机会,胡煜华表示看好中国经济在转型过程中对制造业、对互联网+等需求的提高,这将给TI带来新的机遇。

首先最重要的是工业类市场,这也是为何“中国制造2025”能得到无数人畅想的重要原因。胡煜华以大疆无人机举例道,工业领域有大量像大疆一样从小到大迅速成长的公司,TI正是在大疆规模很小的时候就开始去支持,而今随着大疆的不断发展,目前已成为TI深圳地区的大客户之一。

第二重要的是汽车,汽车的电子化智能化是未来趋势之一,作为汽车电子重要供应商之一,目前TI不光是和Tier1、Tier2厂商合作,同时也与OEM合作,这样几方的沟通更为畅快,问题可以得到最快速反馈。

第三则是智能手机市场,虽说智能手机市场目前看来已经饱和,但中国客户仍然在发展。“TI的模拟产品则仍然可以给客户带来众多创新,包括最早的HiFi手机,就是TI将工业放大器成功运用到了手机上。”胡煜华举例道。

第四是通信产业,这一直是TI的强项,无论是DSP、模拟、射频还是整个信号链,TI都有全产品的支持。胡煜华称,目前包括华为等许多重要的通信厂商都有专门的团队去负责。“华为是我们一个早期的合作伙伴,当华为在蛇口创业时,TI销售就开始从香港过来和他们接洽,我们确实见证了华为的成长,这也是让我们愿意去更好地支持中国的微创企业,因为他们其中有许多和华为一样的优秀。”

胡煜华以一家音频产品公司为例,虽然这并不是一家足够规模的公司,但由于他对于模拟的高品质要求,每个播放器里的芯片销量不亚于一个工业产品,在胡煜华看来,中国有大量这种小而美的企业,“我们需要和代理联手开拓这些新兴市场,通过TI的方案、TI的现场技术工程师(FAE)支持将他们的概念付诸现实,并形成有竞争力的产品。”

TI的销售是如何寻找到这些厂商的呢?“在成立分公司的初期阶段,我们的销售都要去扫楼,这个压力是很难想象的,尤其对于很多刚毕业的学生。”胡煜华解释道,“同时我们的市场团队也会辅助我们的销售做一些客户搜集工作。”

胡煜华称,2015年,TI在中国增加了两条产品线,包括电源产品和音频产品,这些产品更适合中国市场并且涵盖了近期增速较快的领域。

“TI未来就是要以客户为中心,提供最高效的支持。无论是从交货、性价比、产品质量、技术支持等方面,都需要给客户提供最好的保障,让我们可以成为其长期合作伙伴。”胡煜华总结道。

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