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品质+服务应对中国市场低价竞争

近几年,由于中国安防品牌的崛起,加上国家对信息安全、国土安全的重视,外商安防品牌在中国的整体推进速度有所放缓。同时,中国安防市场产能过剩,产品的价格公开透明化进一步成熟,使得安防外商与国内竞争对手的优势在逐渐缩短。面对市场格局的改变,安讯士网络通讯有限公司技术市场部经理高琪谈到,一方面,从商务层面进行挖掘,在内部成立金融团队以应对市场的发展及跟进,在此基础上,每年保证若干款新型设备上市,另外在招投标过程中,将通过价格和技术服务、售后保障来响应用户的多层次需求;同时从技术的角度提升产品的质量和性能,并且基于国内市场优化安防监控产品线。此外,安讯士还在中国成立了第一家海外研发中心,以应对中国市场快速变化的产品和技术需求,为用户提供最贴合其使用要求的监控产品。

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  产品功能符合行业需求是基础

现在金融行业,特别是大型银行的安防设备在进行招投标时,基本是以总行招标的形式在开展,并且在入围的时候,会对产品的性能等设置一些硬性要求。除此之外,要想入围或者中标相关的项目,设备的功能需要符合银行的业务需求。众所周知,银行的防范系统包括很多细分领域,主要由监控、门禁、报警、消防、广播等弱电系统组成,所以最终的平台大系统将要把这些专业的独立系统进行组合和集成。就视频监控系统而言,主要包括前端摄像机进行影像的采集,中间的图像数据传输和存储,以及后端通过平台进行编解码和上墙显示等部分。

在这个完整的方案应用上,由于银行对安全性的要求非常高,所以对摄像机的相关性能要求特别也特别严格。例如在传统的宽动态应用上,包括在业务柜台、营业大厅、ATM自动柜员机等区域,摄像机的宽动态性能要能满足强光及反射光的环境使用需求。在一些狭窄的空间,摄像机除了能应对背光场景,还需要具有隐蔽性,小巧而易于安装。其次,有些银行需要摄像机具备一定的低照度功能。如在银行大楼的环境中,以及夜间的情况下都需要摄像机具有低照度性能,以确保在光线不足的情况下,用户依旧能够看清屏幕里的监控画面。最后银行有些场景对红外灯的要求也比较高,如库房、票据房、金库等地方,平时几乎没有光线,但是银行也要监控到屋子里面的情况。

另外,技术创新应用在招投标中是一个非常重要的加分项。当前,随着高清监控的需求越来越多,高分辨摄像机产生的大数据容量对带宽与存储提出新的要求。在一些大型的银行网点,以AXIS的HDTV 1080P分辨率的摄像机为例,运用了zipstream技术的摄像机平常情况下最低的带宽主要在100-200kbps左右,而当有人进入的时候,随着监控场景中重点监控区域的增加(例如人脸、衣着等细节信息不可或缺),摄像机带宽会增加到2mbps左右,这也一定程度上大大节省了系统的带宽和存储需求。其实现的原理主要是通过对有用区域及无用区域划分开来,进行选择性传输,一般是将无用区域的图像通过压缩把整体的带宽降下来,这样后端的存储压力就会减少很多。

产品的整体性能是外商领跑市场的优势

毋庸置疑,当前在国内安防视频监控市场的竞争已经异常激烈,行业龙头企业在价格上的策略对市场的冲击很大,很多设备商的日子过得捉襟见肘。但是在项目、产品利润持续下滑的情况下,安讯士高琪认为,外资品牌依然没有放弃产品的品质,质量可靠与性能稳定仍然是外商面对客户的底线。虽然很多摄像机外观并无多大差别,产品摆在桌上也看不出里面的细节如何,但在设备出厂之前,研发工程师坚持对设备做上千小时的压力测试。现在市场上销售的摄像机,在瑞典总部也会有同型号的摄像机在试验机房做24小时全天候的长时间应用,包括产品在恶劣条件下的使用情况等。正是基于严苛的产品品质,即使是在日本发生核事件的时候,用户也会选择将AXIS的摄像机安装在机器人上进入到核电站里面监看现场情况。另外,为了考验产品的品质和性能,摄像机曾经随着欧洲航天局的航天飞机在外太空进行拍摄,PTZ球型摄像机随着北极科学考察船深入北极腹地,在极端寒冷的环境下考验产品的品质。

所以当价格战白热化之后,避免行业的发展受到损害的有效方法是坚持产品的品质不动摇。即使外商的产品价格在报价上高于国内的设备厂商,但是从产品的后续维修及升级应用的成本来计算,外商可靠的产品在使用寿命及稳定性上具有优势,从长远的费用支出来看,用户在使用外商的设备后,总的费用是减少的。

  避开低价竞争

因为前期的研发及测试在保证产品质量的同时,也给产品的成本带来压力,造成外商在应对市场的低价竞争时,没有随着市场的降价而大幅度地降价。安讯士高琪提到,由于前期产生很多的品控成本,所以外商的设备在降价方面的空间十分有限,因此一般情况下不会跟友商去拼价格,而是希望通过商务、技术服务、客户跟踪去提升客户的满意度,并最终赢得用户。

所以外商在销售、招投标的过程中,面对友商的低价竞争要放开心态,因为这仅仅是在市场竞争中获得优势的一种手段,并不是唯一的方法。外商应该继续坚持对产品的品质的追求,树立产品质量是企业的生产之根、生存之本的理念,不能因为价格的下降影响到产品的品质。在此基础上,通过提升研发的技术实力,以创新应用实现摄像机平均成本的降低,从而给用户又经济又实用的产品和方案,并最终以热情周到的服务打动用户,让行业回归到以“品质+服务”的正确轨道上来。

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责任编辑:穆磊