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决战供应链——知己知彼 百战不殆

元器件交易网讯 7月22日下午2点半,元器件交易网“商学院大讲堂”活动在新中发电子大厦5层5013室隆重举行。本次活动以“决战供应链”为主题,由元器件交易网资深讲师刘涛和供应链专家李博主讲。

刘总在讲座上和嘉宾们分享了微信的实战攻略,包括三个策略:创建、推广和管理。这些内容在前面课程里都详细讲解过,今天就不重点介绍。

李博是元器件交易网供应链专家,他有14年供应链采购工作经历,在手机和通讯行业各做过7年,他给大家介绍了何谓供应链,以及采购过程中的重要环节,如何做到知己知彼,百战不殆。

以下为录音整理:

英国著名的供应链专家马丁·克里斯多夫,21世纪的竞争不是企业与企业的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。李博首先给大家普及了供应链相关知识,以及供应链各个环节。在供应链整个环节中,采购是连接采方和供方的一个重要的环节,对于购买方,这个环节叫采购;对于供应商,这个环节叫销售。

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对于企业来说,采购考虑的更多,包括5个过程:买什么东西、向谁买、多少钱、何时买、品质怎么样,而采购最重要的三个要素就是价格、交期、质量。

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他表示,一般公司都会用ERP软件运算物料需求计划、生成物料需求;有使用表格计算物料需求计划,生成物料需求。所有的运算都是为了最后的采购指令单。还有采购方采购东西,包括出一个订单、怎么采购、如何选择供应商比我们花更多心思去分析策划这事情,我们更多的话把物料按成本价值从低到高分成一个区间、供应风险从低到高分成一个区间这两个纬度可以画出这样一个表格,价值低、风险低的称为一般物料,属于低价值、标准化产品,对于这样的物料,是供应商关注最低的一部分,这种采购是边缘型采购;如果价格再高点,风险一样的话就是杠杆物料,一般高价值、标准化产品,这样的物料对公司来说是非常重要的,因为它是公司成本的重要组成部分,公司会形成规模经济与订货优化。如果风险比较高、成本低的物料,称为瓶颈物料,这包括高技术要求、低价值产品,如专利产品、稀缺物资,对于供应方来说就要保证供应、寻求替代,减少这种物料缺料的程度,但是其成本比较低,供应商比较重视。但是对客户来说,它可能会寻求新的供应商来替代。对于风险高成本也高的物料,我们就叫战略物料,它是公司物料管理的重点,一般是高技术要求、高价值产品,如定制、特性化部件,缺了这些部件,产品就不能成为现有特性的产品,所以这块称为核心采购方式。

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采购商的下单方式分三种,一是对于不正常签署协议,提前谈好价格的,要经过这样几个环节:物料需求计划、需求分解核算、询价、谈判、选择供应商、下订单、运输、结算。这种方式一般是用于小规模公司、大规模公司的研发,必须找到零时采购、每单询价、谈判、下单、结算。二是,对于大公司常用物料,一般会提前选择供应商,价格的确立,采购方明显会有一个合格供应商名录,订单会在ERP直接对应供方生成。第三种对于集成化高的公司,会提前谈好价格和框架,与供应商达成某种协议,你的产品就放在我这里,不用的时候随时取,如果达到库存最低容量,供应商便开始供给。这对于低价产品非常实用,对于供应商来说这是一个很好的合作方式。

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对于合格供应商的认证包括供应商开发、供应商认证、供应商日常绩效考核、供应商年度复评、供应商淘汰和更换等,而最关键的是供应商开发,而一般都采取销售和自荐的方式。公司不通过管理机制的认证,其认证的程度不同。

采购员时间花费,对于采购员来说,更多的时间是花费在供应市场调查上,而对于高级采购来说,他会规划好时间,更注重供应商管理,供应商管理是对现有的供应商进行一个议价谈判,如果现在供应商给他的价格好,那么他开发新供应商的几率就小,如果现在供应商让他不满意,那么他找到市场供应商的机会就很大。现在的采购员会降低供应商数量,因为供应商数量越庞大,其内部管理机制越复杂、成本越高,所以他们都会追求一站式的采购。

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价格是采购恒古不变的话题,比如一个公司如果销售收入为5万的话,原材料一般占55%,如果原材料下降5%的话,利润就会增加20.37%;如果原材料下降10%的话,利润就会增加40.74%;原材料下降15%,利润增61.11%。这远远大于原材料下降的比例。所以GE前CEO杰克韦尔奇曾说,“在一个公司里,采购和销售都是两个能够产生收入的部门。”而价格确定的方式有2种,一是议价、谈判方式确定价格,这又具体包含以下方法货比三家,综合选择法,集中打包谈价—牛鞭效益,成本分析,目标价格法,其他条件趋向,接受价格法。二是,竞价、招标、反向竞拍确定价格。

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最后市场报价应该贴近市场,那怎么才能节约成本呢?他表示,应该供应商开发、共同流程改进、产品价格分析这三个方面下功夫。

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何时采购产品?目前市场分为推动方式和拽拉方式,推动式是制造商主导,拽拉式是以消费者主导。采购的品质保证包括四个方面:帐期,或产品质保金;双方明确技术标准等;出厂的检测报告;签署责任性的《质量协议》。而品质的改善则包括对供应商现场的品质管理、入厂前的品质检验等等方面,这要看供应商的能否快速反应、及时应对困难。

他讲到了采购的发展经历了从原始级、机械性、前瞻性再到世界级的全球采购四个阶段。最后他表示,了解客户购买活动,清楚自己的产品,了解竞争对手的市场状况,并且有精湛的战术,以客户当下诉求为突破口、以专业性吸引客户、以提前考虑客户的压力为粘度。做到知己知彼,才能百战不殆。

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责任编辑:董蕾