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和谐共享 超越梦想:访深圳市宏芯微科技有限公司

导购23期封面-480宽

深圳市宏芯微科技有限公司总经理曹天楠

元器件交易网 深圳市宏芯微科技有限公司成立于2005年,2008年经过经营调整后,业绩突出,公司蒸蒸日上,业务迅速拓展,现已颇具规模,成为一个很有潜力的营销公司。公司刚刚乔迁不久,全新的办公环境敞亮、舒适、温馨。

自2011年下半年起,由于受大环境影响,许多身在华强北的商户都感到一丝凉意,业务大幅下滑,竞争日趋激烈。迫于压力,目前许多分销商都在从各方面节约开支、缩减成本,以应对业务下滑所带来的影响,而宏芯微公司的生意却不降反升,不但还在招人,而且销售也在进一步拓展,这引起了许多同行的艳羡。宏芯微总经理曹天楠就很有自信:“虽然大环境不好,但挑战与机遇总是并肩而行的,竞争有时更能促使行业有序化发展,对于现在的市场,我们很有信心!”

深圳市宏芯微科技有限公司位于全球最大的电子元器件集散区——繁华的深圳福田区华强北电子商贸街, 是一家专业代理、经销世界知名厂家集成电路、电子元器件的商业企业。公司汇聚了一批具有“诚信、专注、专业、高效”精神的电子元器件服务人才,依托深、港地缘优势,竭诚为国内外各电子商家、制造商、大中型企业及研究机构提供第一手的货源、信息,包括配套解决方案等增值服务。

经过八年的悉心积累,公司已经与ON,PERICOM,SEMTECH,THINE,AATI,MPS, CIRRUS,RICHTEK,REALTEK,TOREX,HYNIX,ATMEL,NS,TI,NXP,MAXIM等众多知名IC厂家以及安富利、大联大、艾睿等代理经销机构建立了稳固、持久的业务伙伴关系。公司拥有完善的供销网络,并长期在深、港备有大量现货库存。公司坚持“品质第一、现货经营、薄利多销、服务至上”的营销理念,向客户提供全方位的优质服务。

经过长期的不懈努力,并以优惠的价格,可靠的品质,真诚的服务,宏芯微树立了良好的信誉,在同行中脱颖而出,赢得了广大客商的信赖、支持和好评。现在,公司业务遍布海内外,已成为价格优、货源齐、库存量大的国际知名、国内著名的光电视讯IC专业供应商。

效率和独特决定竞争的成败

    当许多商户面对寒冷的市场萧条,不知所措或怨天尤人时;当有些人为节省开支悄然离开华强北时,宏芯微却从外面搬到了华强北,每年就要增加25万租金及扩大的开支。公司的魄力和潜力充分证明这是一个营销稳定的公司,是一个很有活力的集体。曹天楠认为宏芯微在整体大环境不好的情况下,不退反进,还能投入资金改善工作环境,这得力于公司良好的业界口碑以及有效而充满人情味的内部管理机制。“一个企业在外部市场环境不太好的时候,内部管理效率的好坏以及是否有效,决定着你这个公司在市场竞争中的获利程度,因为内部机制的良性运转它直接影响到企业是否良性发展和与别人的差异。”

曹天楠表示,近两年来,随着电子元器件行业的需求萎缩,的确给分销商带来很大压力,利润减少、采购不稳定、运营成本增加等挑战接踵而至。但是,当外部环境不确定,增长也变得不确定时,企业需要做的是提升内部管理的效率。
“企业的主要目标是达成良好的绩效。宏芯微能在竞争中脱颖而出,在不利的环境下依然能够坚持和拓展,关键在于我们不同于竞争者的内部管理机制,同时努力为客户创造更多的价值,以更低的成本创造更高的价值。”

曹天楠说,企业的核心竞争力可以用两个标准来衡量:一是你的产品不可替代,或是价格比别人优惠;二是你的管理或运营方式别人无法模仿。

这两点非常值得注意,因为当前有关竞争的思维,很多都是以此为基础的。
即使是在遭遇2008年金融危机、2011年地震、海啸等电子元器件产业十分低迷的情况下,宏芯微的业绩依然没有下滑,甚至超过以往,并在2011年获得电子元器件行业优质供应商的荣誉。究其原因,产品的性价比高和内部管理有效率、机制独特功不可没。

在人情化管理中创造更好的工作成效

曹天楠介绍说,自己是2008年加入的宏芯微,做过助理、销售、经理,2009年接触管理工作。2010年9月宏芯微的吴总创办投资公司,曹天楠正式接任公司总经理。他说公司的吴总从西北闯荡到深圳创业时不过2~3个人,一个房间,基本上开的是夫妻店,虽说那时生意好做,利润可观,但吴总在那个时候就树立了一个理念:“先让员工挣到钱”。因此宏芯微员工工资相比同行业较高。后来公司逐步扩展,从10余人、20余人,到现在公司已有员工33个人,今年还要扩招6~7个人。但公司的“先让员工挣到钱”的理念一直没变。只要你努力了,你就会劳有所获,时间长了,业绩突出的,还可以持有公司股份。公司现在是内部股份机制,十几个股东就多半是老员工和管理者,所以大家都会为公司的发展尽力,因为大家心里明白,只有公司发展了,好了,大家才会好,才会有发展。正是有效的内部运营机制,使得宏芯微逐步拓展,成为一家平稳上升的公司。

曹天楠说,电子元器件分销行业的门槛不高,人才的流失率往往高于其他行业,该怎样培养员工?怎么留住员工?怎样让员工在企业有归属感?在分销企业的管理实践中,处处都充满着这样的管理挑战。

曹天楠认为,在中国,好的管理其实就是人情化管理,一个管理者要是“不懂人情”,很难在社会上立足,也无法形成自己的领导力,“既然我们无法改变‘人情化’这个事实,那就干脆发挥自己的智慧”。对企业管理者而言,真正的工作成效必然是团队的合力结果。用人所长,那么天下就无不可用之人;用人所短,天下就无可用之人。领导者不断地培养属下成长,充分发挥出团队的力量,才会带出有战斗力的团队。

“还有两点很重要,就是建立明确的绩效考核和绩效目标完成后可以获得什么样的奖励。这体现了公平、公正,是保持公司稳定,留住人才的保证。”曹天楠说,宏芯微有专门的公布园地,所有人的绩效考核高度透明,员工一目了然;同时,员工通过获取种种奖励也可以评价自己在组织内获得的认可程度以及自我价值的实现程度,成为员工在公司内个人成功的标志和象征。

为此,宏芯微制定了五度:即知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度。而这“五度”将宏芯微的“人情化管理”可谓发挥到淋漓尽致。也为企业内部打好了结实的人才管理基础。

一、留人与分配机制有关

曹天楠说,相对于其他公司,宏芯微的员工相对比较稳定,现有的员工除了今年新进的最少都在两年以上。他说员工稳定和公司的分配方式有关,宏芯微采用的是NBA模式,绝对的按劳取酬,像订单、型号、利润,包括拿件、送件等,都分得非常详细,按项考核。公平、公正。同时业绩公开,每月、每季、每年,你挣多少钱一看便知。公司的理念就是“让我们一起分享”。“长期留人,看希望、看分配。要让员工有收获、有奔头;当你发现同等水平下别的公司挣钱多,你可以走,我反省。我们公司招聘都是先告诉薪酬机制,薪酬分配,钱怎么拿,非常透明。”

二、内部机制好、非常人情化

宏芯微每年3月也有“两会”,所有员工一起选工会主席、学习部长、文化部长,一年一选,完全民主。当选者每月有补贴,虽不多,但也不能让你白费辛苦。到年底干得好还要发奖。公司所有的活动、培训、学习都由他们决定或实施。公司的员工结婚、生孩子都给红包。除去年节福利,公司每月、每个季度、年终都会按制定的奖励机制给予业绩前三甲现金奖励,不论是谁都是同样的标准。为了公平,公司的采购人员也有评比,按绩效评选当月、季度、年终采购明星。在宏芯微,每天早发牛奶、午发水果,老板把这笔开销当成健康、美容资金,目的就是让员工有个好身体,营养跟上。非常有人情味。他们公司还别出心裁,给员工的父母发钱,每月都有,直接发给员工的父母。这样做一来是让员工尽孝,二来也是一种促进机制。这笔钱是按员工的当月业绩,按核定的级别发放,让员工的父母鼓励员工,监督员工,勤奋肯干。

公司提倡员工长板效应,长期在公司工作,长板越长越好,把自己的优势发挥到最大化。对于新入职的员工采取老带新,手把手的教。带新人的老员工有培养费,让其劳有所获。同时提倡自学成才,鼓励成长。总之一句话,就是让员工有成就感,劳有所得。

2012年6月,公司搬迁,每年多花25万元改善工作环境,除了商业上的考虑,其中也有要让员工有个舒适的、良好的工作环境的意思。网络奇人马云认为:员工第一,客户第二,没有员工,就没有公司。也只有他们开心了,公司的客户才会开心。而宏芯微正是这样做的。


赢得客户是关键

宏芯微目前是分销公司,问起会不会考虑做代理公司时,曹天楠承认做代理公司压力大,需要公司到达一定规模和实力后才会加以考虑。目前还是先做好分销这一块。

随着中国电子元器件市场的不断成熟,分销商的价值也逐渐被业界认可,他们已成为本土分销商、中小型制造商不可或缺的合作伙伴。另一方面,分销商本身还面临行业内激烈的竞争,这就迫使他们必须求新求变,以满足不断变化的市场需求。作为一家好的、有成效的分销公司,宏芯微充分了解分销商当前的市场运营情况,并努力探讨分销商面临的挑战及应对挑战所应该采取的措施。全球经济大环境的回落以及元器件分销领域竞争态势加剧,造成利润率普遍下降的现实,单难做、钱难赚,这也使施行差异化优势竞争策略变得更加迫在眉睫。赢得客户才是关键。为了更好地应对市场,宏芯微不惜成本,专门搬迁到电子元器件集散地华强北,一来为改善工作环境,二来也是看中这里的信息快、交通便捷,可以寻找到更多有实力的客户。虽然2012年的市场压力大,但宏芯微由于内部齐心,外部拓展,所以依然业绩平稳,有所增长。

“接下来,随着业务的全面覆盖,是否能够为客户提供强有力的技术支持,针对客户提供完善的应用解决方案,将成为赢得客户青睐的关键因素。”曹天楠表示,“分销与方案解决商是截然不同的两种运作体系,这对我们在管理策略和团队经营策略的调整上提出了更高的要求。”

目前,宏芯微一方面维护好上游资源,坚持原装正品,以品质为生命线,使自己的产品更优质、更有性价比,赢得好口碑;一方面做好方案配套,为客户解决实际问题。对于合作者,一般都要相互看过才合作,看看是否诚信,是不是干事的人。曹天楠说交心才能交易,公司一直崇尚帮客户降低成本,对于价格,该降的时候降,该涨的时候涨,并不像一些商户那样一味追求暴利而不顾商户利益。“在前进的道路上,我们的客户有的倒闭了,或下单少了;所幸有人成长了,成交比例加大了。总体讲我们还是在进步,在拓展。同时我们也注重网络营销,拓展销售渠道。2008年之后公司调整营销模式,开始以终端客户,视讯高清客户为主。”曹天楠相信,一个完善的、不断求新求变的公司,会存在很长时间。

“在大环境不好的形势下,我们顶住了压力,在压力下努力前进。宏芯微有好的产品,有一起想做成事的好员工,有好的经营策略,有充满人情味的有效内部管理机制,我们会带领大家一道前进,共同富裕。宏芯微的宗旨就是:协助员工实现梦想,人生更加精彩丰盛。”曹天楠如是说。

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责任编辑:卢映洁