文/卢映洁
周一下午，北京恒兴远洋科技有限公司总经理汪洋特别忙碌。他前脚刚送走了一位来提货的客户，立马又接到一通询价电话，报上产品型号和价格后，他又向对方说明了产品的库存量，等放下电话，他笑着向记者道歉：“对不住，最近实在是太忙。”
北京恒兴远洋科技有限公司成立于2009年，位于北京市海淀区中关村科技园区。是一家TI、AD、Altera、Hittite、Maxim 诸多国际著名元器件厂商在中国的授权代理、分销商，公司以产品分销、方案设计、本地化服务为核心，所经营的产品应用于军工、通信、仪器仪表、金融设备、工业控制、电脑周边设备以及电子消费等众多领域。
尽管受金融危机的影响，今年整个国内IC元器件行业都不太景气，恒兴远洋的销售额依然在稳步增长。汪洋告诉记者，今年，公司在北京新增了一处销售点，他也正在考虑在深圳和上海增设办事处。
“选择从做TI开始”
今年刚刚31岁的汪洋，是浙江宁波人，说话带着江南书生斯文、平缓的语调。而作为中国大陆“客户最满意的代理分销商”之一，在大多数人看来，恒兴远洋的发展速度已经相当之快，汪洋本人的口头禅却是“慢慢来”：“公司刚刚成立3年，一切都还需要一步一步慢慢来。”
他告诉记者，恒兴远洋的发展历程也并非那么一帆风顺，“我不是半导体专业出身，从商之前，我是搞食品学的，做了几年，当时觉得自己还年轻，想要生活更带劲一点，更有挑战性一点，就想闯一闯，靠什么闯呢?你知道我们浙江人，在全国做电子生意的就属我们老乡最多，我的亲戚朋友里也有做IC的，因此有这么个氛围在，也算是一种先天的优势，我就决定也入这一行，来下海。当然，做IC，还是需要相当的专业知识，我当时一点也不懂，这肯定不行，我就跟着别人学了两年，从这个行业的理论知识到做买卖的规矩，从零开始学。到了2009年，我觉得可以自己放手一搏了，就自己创业，成立了北京恒兴远洋科技有限公司。”
汪洋回忆起公司刚刚成立之时，他说彼时处境特别窘迫，“没有货源，没有渠道，当然就更没有顾客。”当时，恒兴远洋最先需要解决的当然是货源和渠道问题。“我们这个行业，很多搞代理搞分销的，做的品牌很多很杂，我当时刚起步，第一，没有实力同时做多个品牌;第二，也是考虑到分心则乱，所以我打算先从一个品牌入手，把这一个品牌做大做全、做精做细。那时候经过对国内市场上各种品牌产品的分析，我认为德州仪器的系列产品很适合中国市场，很值得做，我就选择了从做TI开始。”
汪洋说，做TI产品的分销，也是一个双向选择的过程，“我选择了TI，这并不够，还需要它也选择我。”因为行业的规矩是，代理商向原厂拿货，分销商再向代理商拿货，“当时国内TI的代理商就十来家，无数分销商都争着想要从他们手里拿货。”这就好像一个漂亮姑娘，惹来了众人追求，那么姑娘自然也得在其中精挑细选，不会谁都搭理。最开始，为了找到能“搭理”自己的代理商，汪洋说自己可以说是四处碰壁，到处被人拒绝，“当时确实艰难，虽然现在想想，这也很正常，毕竟当时我刚刚开始做，你能不能信，靠不靠谱，人家都不清楚，凭什么相信你?就给你供货?不过好在当时我坚持了下来，一家被拒，就换一家，我当时就想，代理商有这么多，总不能家家都不搭理我是不是?”靠着这样咬牙的坚持，恒兴远洋终于找到了愿意给他们供货的代理商。
在有了自己的货源之后，汪洋说，恒兴远洋接下来的问题就是如何吸引顾客、积累顾客了。他说当时的想法很简单，积累顾客的过程，其实也就是公司的知名度提升和信誉度积累的过程，“前期，你既没名气，也没信誉，没人敢跟你做大生意!”所以最开始他为公司确定的销售路线是：量小一点，品种多一点。“这意思就是，我们既然号称专业做德州仪器的东西，那在产品种类上就要尽量齐全，德州的各种型号我们都做;但同时，我们虽然做得全，但每个型号进货时，又都只走小批量，每样大概一次进100个。”他说这样有几个好处，首先，你产品和型号全，这样你打着德州仪器的牌子，才没人觉得你不靠谱，至少当顾客问你，德州的一个随便什么什么产品你有没有，你都能回答我们有，你总不能从头到尾就只做德州的某一两个产品;其次，批量小，资金要求不高，风险比较小;最后，由于你各种型号都做过，就能渐渐地摸清市场需求，什么型号是常用的，需求量大，什么型号需求量相对较少，“这样做了半年，我心里就有底了，也懂行了。”
“我们的生意就这样一步步走上了正轨，”很快在北京的市场上，恒兴远洋有了一定知名度，“人家也开始知道，有这么一家公司，在专门做德州系列的产品，而且货品齐，质量也有保障，价格也很实惠，这样就渐渐积累了一些固定客户，甚至会有顾客找上门来。”
汪洋说，恒兴远洋这两年的规模一直在扩大，一方面是寻求到了更多的代理商合作，“等你有了一定名气，也有了信誉度，合作就相对好谈，很多代理会愿意和你做生意。在进货上，我们也开始压批量，对一些需求量大的产品型号压库存。另一方面，我们也在继续把产品种类做齐全，我们2009年时，德州的型号大概就100多种，现在已经有几千种了。”
“有质量，有信誉，再谈生存和发展”
“这两年，恒兴远洋的知名度和信誉度，都在随着时间提升，”但汪洋说，一家公司的信誉度和知名度的高低，并不完全和它从业时间长短成正比，“最重要的是这个公司提供的产品和服务，产品质量是否可靠，服务质量是否到位。”
他说，恒兴远洋最注重的核心也还是产品和服务的质量，在这方面，他从来不敢掉以轻心。
“以产品这块来说吧，我们一向对客户的承诺是：只做进口，只做原装，绝对正品，绝对质量。那既然承诺了，我们就必须要做到这一点，不然就是欺骗顾客，可是，要怎么做到呢?”
一些终端电子产品，比如说手机、相机，都会有一个“保修期”，在保修期内，产品发生了故障，顾客可以免费维修甚至退换货，这就是在产品质量上，厂商对消费者权益的一种保护。“但是IC元器件，它不同于终端产品，元器件在结构上是相对单一的，没有终端产品那么复杂，因此在使用中也没有那么多不确定性，它的使用寿命通常比较长，除非操作失误或者其他非自然损坏的影响，它坏不了，这样一来，它就没有必要搞一个‘保修期’。一般来说，IC行业里‘保修期’这个概念，都是针对旧芯片提出来的。”
汪洋说，产品质量，恒兴远洋是靠进口原装来确保，那又怎么确保产品一定是进口原装的呢?对此，恒兴远洋从进货渠道上来确保。“对进货渠道，必须加以严格的把关，走正规渠道，产品的手续齐全，比如说出厂证明之类的。我们恒兴远洋可以绝对保证的是，我们的产品，是通过严格把关的，我们的产品，是只走正规渠道的。”
他说，目前国内的IC行业的管理机制并不完善，也缺乏一些基础性的法律规范。因此，在鱼龙混杂的市场里，只有在拥有信誉的前提下，一家企业才能谈生存和发展。
“重视每一个客户，提供配套服务”
目前，恒兴远洋经营产品范围很广，仅以德州仪器(TI)这个品牌来说，几乎其生产的所有类型产品他们都在做，目前已经有几千种产品型号。包括处理器、数字信号处理器、数据转换器、微控制器、电源管理、放大器和线性器件、接口、模拟开关和多路复用器、逻辑、RF/IF和ZigBee解决方案、RFID、时钟和计时器、微机电系统、温度传感器和监控器等，应用方向包括安防、工业、计算机及其周边、能源、汽车电子、视频和影像、数字音频、通信与电信、无线通信、消费电子、医疗电子等领域。
尽管如此，汪洋说，“每家公司所能经营的产品还是有限的，不可能包罗万象。”他拿出一块集成电路板，上面排列着各种各样的元器件，其细密和精确度，如同一座楼房林立的都市，“你别看这块板子不大，谁也不敢拍着胸脯说，这块板子上的元器件，他自己都能做。”
每家代理分销商，所做的产品都有自己的一个领域，“这既是一种局限，但也是一种特色，”也正是基于这个原因，恒兴远洋和多家做其他品牌(种类)的IC元器件分销商建立了长期固定的合作关系，“在这个前提下，我们就能为客户提供配套服务，比如说配单。”
他依然指着先前的集成电路板，“比如说，有一个客户来找我，说他要做一张这样的板子，需要上面的所有元器件，虽然这些元器件我不可能都做，但我就能够为他提供这种服务，为他配单。在保证产品质量的前提下，我们自己有的元器件，就由我们提供，我们没有的，我们就从合作公司那里为他找，合作公司也没有的，我们就进入更广阔的市场给他找，毕竟相对于客户来说，我们作为一家分销商，行业渠道和资源上具有更多优势。对于客户来说，一块板子上的元器件，他能在一家供应商那里就能得到解决，这是极大的方便;对于我们来说，一方面积累了客户资源，另一方面在我们进入市场寻找产品的同时，也扩展了我们公司的业务触角，增加了各种合作的机会和范围，而这些对一家公司的成长，都是必不可少的。”
汪洋说，每一个客户都不能忽视。他谈起公司成立之初，“相当一部分对我非常重要的顾客，只是一些还没走上社会的大学生。”这是一群理工科的学子，由于专业研究和实验的需要，会来市场上买元器件。“一个型号，他们每次可能就只买一颗料、两颗料，”但汪洋说他依然非常重视，“北京的科研院校非常多，就包括一些研究人员、工程师，在研发阶段，来这里采购元器件，量也走的非常小，通常是每种产品5颗以内，最多不超过10颗。但这些生意，我也都做得非常愉快，不管买多少，那也都是我的客户，我们都要真诚对待。”另外，他说你不能小瞧这1颗、5颗、10颗，也许未来它会给你带来一车、两车的生意，他说这不是言过其实，因为科研院所搞研发的规律就是这样，“前期的科研阶段，就做那么一两个样品，当然对元器件需求量很小，但一旦科研成果出来，东西投入了量产，这时候需求就大了，一车一车的生意，我真遇见过。”
“面对客户，我一直对自己反复强调的是，他们需要的是最简单、透明的信息沟通，”汪洋说，再次强调，“我们还刚刚起步，路还很长。”
他说，未来，北京恒兴远洋科技有限公司还将以更加开放的胸怀开展对外合作，诚信为商，兼收并蓄，立足中国，放眼世界，“通过我们不懈地努力，创建品牌，引领产业，爱国守法，回馈社会。
“对于一个创业者来说，心高路远、脚踏实地，就没有什么事情干不成。”
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