采购商对供应商的期望

采购商对供应商的期望

——专访深圳市伟禄科技股份有限公司郑小姐

　　采购商和供应商一样，有自己的难处。所以采购商对待供应商的态度比较严谨：

　　因采购之后的业务中如果出现各种问题，都会追溯到挑选供应商的环节上，所以，有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的。当然，虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了。 价格是另外一个问题。采购的目标价格通常是之前采购的价格，所以一次沟通就成交非常困难， 许多订单谈到最后就是价格问题，公司也需要时间判断。

　　采购执行每天面对的主要内容是面对公司，还有正在执行的订单，所以对于询盘阶段的供应商，没有太多时间主动打电话，邮件也是疏于回复，这是经常发生的。供应商不必泄气， 在此提几点供大家参考：

　　首先、报价实在一点， 否则公司确认的继续联系的名单中就没有你。同时力求完整，业务员应对自己的产品非常了解。因为经常采购的信息是不完整的，业务员最好依靠自己的产品知识在email 中对产品有完整的介绍，同时包括自己的工厂信息(名称、 地址、主要产品等) ;产品的其他信息，包括类似产品推荐、 或者提供给采购商可能的其他选择;还有一部分是商务信息，包括交货期、最少订货量、包装、港口、付款方式等，这对促成最终成交非常有帮助。还要提醒的是：在第一封email中就分几个部分做出完整的介绍。回复内容要完整，但需要注意简洁，不要把工厂的创业史也搬出来，也不要把口号、标语贴上去。 我以前常常收到一两句话的传真，或者email上面只有一个价格，在我看来，这样的回复会给我这样几个印象：

　　1、回复者是贸易公司或者个人，看到讯盘后随即就打听价格，加上利润以后就报价过来。

　　2、回复者对商务方面不是非常熟悉，继续谈下去可能在许多环节上需要很多时间相互沟通。

　　3、同这样的公司做生意， 会像挤牙膏一样 时时催促工厂，非常消耗精力。

　　其次、是质量保证体系。虽然很多供应商取得了认证的证书，但采购商也要看他们对标准是否理解，对某些参数是否深刻理解，因为有时候采购商和供应商参数不统一，那样会成为双方合作的矛盾点。

　　第三：是要有好的供货能力。供应商的供货能力是否能够向采购商持续供货也在考察。此外，还要考察供应商有什么样的合作伙伴，与其它企业是否有良好的合作关系。如果有这样的合作伙伴，一些问题就比较容易解决。从另一个角度看，有的供应商虽然很优秀，但是如果信誉方面有问题，也不会成为合作伙伴。

　　第四、是看成长状况。看供应商的产品销售怎么样，是否盈利，在财务方面是否有足够的能力与采购商合作。然后，双方会对报价进行讨论，看报价是否与图纸、材料、工艺要求相吻合。一些产品公差或材料有出入，如需进口或用替代材料等，这些都需要说明。

　　在此基础上，供应商要求具备三个基本条件：一是价格能达到目标，二是交货时间跟得上项目的进度，三是风险能够掌控。采购商选择的供应商，价格不一定是最低的，但一定是最合适的。

　　最后，采购人员会将推荐材料提交给该公司，由公司考虑同类产品供应商。

　　郑小姐说，她们开发任何一个新的供应商，都会对其进行风险评估。从保证产品质量的角度看，比较看好代理商的供货稳定性，同时也看好市场商户的灵活机制。如果有一家供应商同时拥有代理商和市场商户的优势，那么这家供应商一定具有较强的竞争力。

　　“具备良好的沟通能力，是进入供应商队伍的重要条件。”郑小姐说，从她接触的一些供应商情况看，他们的报价和产品都是不错的，于是采购商就货期问题进行探讨。结果发现，由于双方对对方的要求很难达到，经过数次反复，采购和供应人员双方失去信心，使谈判搁浅。郑小姐：特别强调，在这方面，有的应商能够及时提供详细的企业及产品资料，给采购商良好的第一印象，这对促成合作很有益处。有一些供应商却不在意，都是一些表面文章。结果，虽然他们的产品质量不错、价格合理，但因沟通的时候有些细节问题就成为了双方的焦点，处理的不好供应商就容易失去订单。