Jason FAN，中文名字叫范祎，因为有很长一段时间在国外工作，为了方便，他也给自己起了一个洋名字：Jason FAN。熟悉他的、或圈内人都叫他Jason。Jason FAN现在是新加坡安达科技私人有限公司的总经理，在深圳发展，主营电子元器件。Jason 是2008年才到深圳的，短短3年的时间，他的公司取得了骄人的营销业绩，这和他独到的市场理念和营销模式是分不开的。“正是因为有了海外的工作经历，才可能跳出国内市场的圈子，把视野放得更宽广。同时对国内外市场有了比较、分析，这样才能制定更合理的营销策略和找到自己的独到之处。” Jason说。
在深圳华侨城秀丽的湖边，坐在早春的温煦里，我们一边品着香浓的咖啡，一边热烈地交谈着，听Jason聊他的生意经，探讨一些我们共同关心的问题。
新加坡安达科技有限公司的总经理范祎
一、全球化采购模式
“我们公司与国内销售元器件的公司最大的不同就是采用全球化的采购方式。具体地说就是我们与全球的品牌代理商合作，直接从代理商手中拿货。” Jason 介绍说，这样做的好处就是可以在第一时间里拿到价格最优惠，产品质量有保证的原装货。可以省去许多中间环节，降低进货成本。
Jason说，自己是贸易商，作为一个贸易商，面对竞争激烈的市场，你必须选择自己的商业模式，找到定位。他说，我们国家电子行业主要以电子加工为主，其知识产权基本是来自于欧美，而且国外电子市场比较规范，品牌产品都有质量保证，价格也透明。所以我们是利用全球供应链，保持一定的现货库存，并随时可调配紧急缺货。这就是我们公司的特色。我们有好价钱在那儿，并服务于终端客户，又有全球现货支持，在市场上自然就有竞争力。Jason说：公司有一支快速采购团队，视野遍及欧洲、北美、台湾等，同时关注新加坡、马来西亚等区域。
在谈到公司如何能及时掌握全球市场信息，实现快速采购时，Jason说公司是采用矩阵式经营模式，即对市场进行行业区分，产品区分，横纵聚合，从不同方向反馈：品牌或区域交叉、聚合，形成垂直化、品牌化、细分化。“每天我们都有专人把收集到的最新信息标注到矩阵上，提供给采购和销售人员，使他们从分析中及时掌握有价值的信息，及时对自己的工作做出调整。” Jason说安达科技目前主要以海外供应市场为主，因为在本地现货市场寻找（缺货时），质量和价格都不透明，也无法保证。他告诉记者：本地商户也有想实行全球性采购，直接与国外品牌代理商合作，但他们限于各种原因，很难建立缺货情报系统，因为这需要大量投资和人力、物力。另外就是经营意识，许多人通过早年的拼搏，到今天已赚到不少钱，也有了一定的固定客户，生活优裕，便固步自封，不愿再冒风险，继续投资，继续拓展市场。
二、竞争力来自于产品的可追溯及零退货、零缺陷
现而今一谈到市场，都会说到市场竞争力，那么怎样才能使自己具有竞争力呢？在市场竞争日益激烈的大环境下，谁具有竞争力，谁就能掌握市场的主动权。但竞争力不是一句空话，而是要靠实力以及是否先进的市场理念。Jason很自豪地告诉记者：安达科技这几年发展很快，能有很强的竞争力，主要是靠了两个支持点。第一，产品可追溯。他说安达科技公司的所有产品都可以追溯原厂，根据来源名，都能找到出处，也就是找到该产品的生产厂家。Jason笑说他们的产品是绝对的绿色来源。第二，是零退货、零缺陷。能做到这一条，就必须只从授权的渠道买货，即直接从一级代理商手中拿货。也只有做到这一点，你卖出去的产品才能做到零退货、零缺陷。Jason说，国外各种商业渠道都很透明，产品都可溯原厂，并且质量可靠，他们有很成熟的商业环境，有强烈的质量意识，是蓝海市场；不像国内市场：红海加雷区。在国内，买卖双方超级不对称，信息、产品根本无法追踪，更别提可追溯性；卖的清楚，买的不清楚，一切以利益为导向，为核心，是典型的灰色市场，买者一不小心就踩到“地雷”。你有时只能靠碰运气，好坏全凭卖者的良心。所以未来的国内市场肯定要向国外靠拢，逐步融入蓝海市场，实现商业渠道的真正透明和产品可溯。
Jason很有信心地说：安达科技就是要具有全球视野，抢先占领渠道。我们不和国内商户在红海里拼杀，在别人还没意识到或意识到还没来得及做的时候，先期占领蓝海渠道，在有限的时间内，争取做大做强，为国内行业起到一个标杆作用。现在全球信息扁平化，没有找不到的信息，只要用心，有分析力，总能找到自己需要的资讯。若还凭过去的老经验，在有限的渠道里打听消息，或守株待兔，等着客户撞上门来，规模肯定做不起来。这就是安达科技与其他公司的不同之处。“我们的目标是那些大的终端，大的客户。我要做寻商，而不是坐商。我是去主动寻找有发展潜力的客户，不是坐等客户上门。同时对客户进行选择。今后的市场除了品质要求外，其竞争点就在：效率、渠道和深度。与大客户交易，与优质品牌代理商深度合作，在最短时间内拿到最好、价格最合理的货，提供给客户。未来的竞争就是：在最短时间内找到最有用的信息、拿到最好的货、最有成本优势。”
三、八二法则
如今的电子元器件市场是代理商占大多数的份额，其他如分销商等基本都从属于代理商，代理商占到市场份额的80%。其他20%是贸易商。贸易商很难和代理商竞争，只能在代理商之外的20%的市场里转。但由于电子元器件的市场太大，就是20%的市场份额也已相当可观。这就是所谓的市场“八二法则”。
Jason说：“我们目前是很成熟的贸易商，安达科技有强大的信息采集能力，可以迅速把全球市场信息提供给客户，具有灵活性、全球性。”他说对于市场动态，贸易商要比代理商更灵敏，更有预知，他引用了一句古诗：“春江水暖鸭先知”。
Jason说，目前安达科技主要是服务于行业，寻求和掌握主流品牌，并具有价格优势，在市场上极具竞争力。同时，安达科技也会提前现货库存，比如晶圆，工期长，返工期长，从代理商和原厂发布，到拿到货，需要很长一段时间。你必须预先保有一定的库存量。另外，安达科技也搜代工量：呆滞量。挑剔 OEM虽然有风险，但看准了，货抢手，利润点有时会很高。
既然安达科技进货渠道绿色，产品可溯，是不是在与客户合作时就不会出现问题了呢？Jason回答：也不能说就百分之百有保证，有时客户进了安达科技的货后，却出了问题，他会找到你，这时公司就要为客户做失败分析报告，因为客户进了你的货，但却试验失败了，是质量问题，还是产品没问题，但使用有问题，这就要你帮助客户分析，找出问题。你必须通过分析，给客户一个合理的分析报告，若果然是使用问题，或型号不对，你还得帮助客户，换货，或调整，不能说我卖给你的货没问题，我就可以撒手不管。一个好的供应商，不仅是产品质量有保证，还要能帮助客户解决问题。Jason说，安达科技的技术力量很强，非常专业，基本可以满足客户的技术需求。
说到安达科技的快速发展，Jason说市场有自己的规则，你要遵守规则，利用规则，并找出自己的强项。就像玩游戏，玩得起游戏就玩儿，否则别玩儿 。Jason认为自己最大的优势就是：1.海外工作经验，可以准确调集代理商、贸易商库存，不在开放市场（灰色市场）买货；2.特许经营，重复订单，即同一客户，连续订货；3.稳定供应，货源有保证；4.产品可溯，质量有保证。
四、尊重与激励
Jason在深圳发展3年多了，公司不仅业绩好，其人员也比较稳定，很少有跳槽的；即使有个别跳槽的，不久又要求回来。在如今这个市场经济的时代，人员流动，特别是销售人员的流动，已经习以为常了。安达科技是靠什么留住人才的呢？对于这个问题，Jason是这样回答的：“我认为成立一个公司，首先是搭班子、定战略、带队伍。然后是人性化的激励政策以及实用、实际的绩效考核。”
Jason解释说：搭班子，就是要找到好的合作者，因为现在再靠一个人打天下已基本不可能了，你必须找到有共同目标，能合力共事的人，组成一个核心班子，共同发展；定战略，即是找准市场定位，找到最佳的经营模式，以确定公司今后发展的方向；带队伍就是如何训练和培育一支稳定的团队，让每一个员工都成为公司的有机组成部分，发挥其应有的作用。
Jason说，许多老板都在说人性化管理，那什么是人性化？人性化不仅仅是给员工一点福利，再组织几次旅游，或办公环境的改善。这些的确都是人性化的组成部分，但只是浅层次的，真正的人性化的核心应该是：尊重和激励。
Jason说：我在招员工的时候，员工可以随便开价，我尊重员工的薪水要求，也尊重他的选择，但是根据你的薪水要求，我会制订相应的考核指标：即人员投资回报率。我有自己的一套绩效考核方式。我的考核是根据国外同行绩效考核标准综合而成，考虑到国内的实际情况，标准和绩效都减半。然后根据你的薪水要求，制订你的绩效考核。完成了，或超额完成，一月十万八万元的我都会给你，因为这是你应得的；但要完不成，根据绩效，你该拿多少就多少。若一段时间内你根本就完不成考核，或连最低要求都达不到，那我只能辞退你，或根据你的实际能力，调换岗位。尽量做到合理使用人才，尊重人才。
“在公司，员工可以尽量发挥自己的能量，并提供给尽可能的配合和方便。一句话，充分尊重他，同时尽可能地激励他。像什么国外旅游啦，高额奖励啦，根据其服务公司的年限给予一定的福利待遇及薪水增加等等。所以，我们公司的员工对公司都比较满意，也很有自尊。当然，他也就没有必要离开公司了。”Jason说：“人性化是什么？我的理解就是：充分尊重与有效激励。”
在谈到今后的发展时，Jason说市场竞争会越来越激烈，肯定的，会有人因为不适应而出局，也会有人转行退出。“但我不会，我相信安达科技会越做越好，我们的目标是国内电子元器件贸易商中的翘楚，终端工厂客户的首选现货供应商。”Jason FAN肯定地回答。（作者：陈勇毅）
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