卖安防产品与卖白菜

    低价、低价、低价！低价之争始终是安防产品厂商不可逃离的怪圈。现如今，卖安防产品越来越像卖白菜了。
　　大白菜其实与安防是风马牛不相及的事情。一个种在田里，卖在菜市场的日常蔬菜，在平常中国人的眼里也是平常得不能再平常的东西，根本没有人去考虑与关心它的存在。但大白菜怎么可能与咱们集IT,通讯，电子等产业技术于一身的安防产品扯上关系呢？

　　诸位看官，切莫性急，且先打开你手上的各类安防杂志，或者在各类安防展会上仔细观察一下。大家是不是可以发现许多价格之类的字眼，如果脑袋没有毛病一定会清晰的领会众多厂家想表达的意思，那就是：他们的产品非常非常便宜，而且质量不错，服务不错，合作条款也不错，甚至还可以佘货。对比一下菜市场，卖大白菜的摊主也会叫卖：又白又嫩的大白菜，新鲜便宜，好吃看得见呢！不过摊主绝对不会说可以佘货这句，否则他的摊位一定爆棚，血本无归。

　　买大白菜的人可能会对比一下各家摊主的白菜质量，从产地、鲜嫩度、当然还有价格便宜与否等方面考虑，最终成交时，买主肯定会现钱现货，拿货走人。如果是比较精明的家庭主妇，可能会到公平称上确认一下是否缺斤少两。但安防行业的买主就没有这么简单，除了质量、品牌、服务、合作条款外，还得狠砍价格和付款条件，甚至有人收货后在承诺的付款期还要扭捏一番。十个安防买主肯定有十二个最关心的是价格问题，如果价格够便宜，其它都好商量，虽然有人事后会找厂商报怨质量问题，但他们也有办法要挟厂家，毕竟还有货款压着嘛。

　　安防产业中相当多的厂家或者采购商已经或正在将安防销售与采购简化为大白菜的买卖了。在安防销售与采购过程中，他们眼中的品牌、品质、技术支持与服务、付款、合作条款、欠货都像大白菜一样简单平常。更重要的是大家往往围绕"低价格"三字展开，将产品的一切价值用"低价格"来表达，这种低价格甚至包含了所有由产品延伸出来的服务价值。如此一来，安防买卖和大白菜的买卖有什么区别呢？

　　分析大白菜现象的形成原因

　　现在没有人会否认中国安防已进入买方市场的客观事实，以及采购商已经成为"上帝"的事实。但为什么中国安防市场上出现了"大白菜"的叫卖与叫买现象？是供应商使然，还是采购商使然？

　　在早期的安防市场上，中国厂家只要能仿制出进口产品来，将价格与进口的一拉开，不愁订单不上门，甚至采购商排队购货，对采购商来说那可是难得的便宜。所以，这些早期的制造商仿制产品成功后以价格为突破点进行市场竞争的行为，在当时是为中国安防行业做出了巨大贡献的。

　　但不争气的中国厂商有两大法宝，一是仿制跟风，只要有人走出第一步，屁股后面马上会跟上一串的跟随者。所以业内人士很快就发现市场上的产品越来越多，且基本上都是一个爹妈生的，那长相与身材打扮以及内在的结构大同小异，活脱脱一个你有我有全都有的态势。怎么办呢？无数的供应商为了实现销售，祭出了第二法宝：价格大旗！这时的价格就不是与进口产品的比较了，而是国内同行间的搏杀。随着竞争的加剧，加上营销手段的缺乏，产品除了价格一直下滑外，还导致各种销售合作条款的无限放宽，结果不仅是产品卖成了"大白菜",包括服务，技术支持，货款结算等等也变成了配套的"大白菜".

　　当采购要求与条件被厂商无限放宽时，业内的采购商却不依不饶，甚至一些工程商养成了打蛇顺杆往上爬的思维惯性，在采购时什么都按"大白菜"思维来考虑与谈判。再加上不少甲方用户不懂行，被一些工程商"忽悠"之后，也将各种优质产品与低劣产品混为一谈。如此一来，行业中不少工程商或用户错误的对安防产品及服务价值有意无意忽视的心态，凡事以价格为导向，使得优秀安防产品与服务的价值与价格不对等，呈现出典型的"大白菜"消费心态，只有出了问题的时候，才向供应商讨说法。

　　形成大白菜现象的根本原因，笔者以为中国安防相当多的企业缺乏核心技术，缺乏核心竞争力，在市场经营上缺乏长远的战略与策略是根本原因。所以，在安防市场上大家可以看到技术同质化，产品同质化，营销同质化，经营管理同质化的种种现象。在这样的环境下，价值与价格的概念被混淆，买卖营商的环境变得恶劣，企业的产品与服务价值无法正常体现，导致不少企业疲于奔命，为的不是创新与发展的问题，而是最迫切的生存问题。可悲的是当不少企业在叹息业内的"大白菜"行为时，这些企业自身也不得不加入买卖"大白菜"的行列中去。

　　安防大白菜的前途

　　安防产业或产品由神秘的专业领域走向平常百姓家本身就是一个"大白菜"的演化历程。当专业领域的市场趋向饱和与稳定后，产业必然走向大众领域。这时，"阳春白雪"的高端产品是肯定不能符合大众市场的需求的，而大众市场也没有这种高档消费的需求与承受能力，所以，"萝卜白菜"之类的中低端产品会自然的应运而生，并满足不同市场群体的需要。所以，笔者以为安防行业形成"大白菜"之类产品的需求市场，是市场发展的必然趋势。

　　参照一下海外的安防企业，它们各自的市场定位标准不同，所以他们经营的产品层次也不尽相同，但是，它们自身并没有将自己的产品或系统当做"大白菜",也未将自己的企业当成"大白菜",更没有用"大白菜"思维来指导自己的企业经营与产品采购。这一点，为什么中国安防产业链上的各类企业不参考一下呢？

　　各种安防产品它不仅是用价格符号来代表的，更重要的是它还代表着各自的价值，以及买卖双方在商业合作过程中对于产品的以及企业的价值认同，以及合作企业间在商业互动过程中对商业游戏规则的遵循。这一切，不能因为买卖双方交易的产品价格便宜，便使得一切的价值也成了便宜的"大白菜",如果真有企业将这一切也当成了"大白菜",那么这家企业以及这家企业的经营者本身也离"大白菜"不远了。

　　无原则的"大白菜"经营模式和观念只会让众多的安防企业疲于奔命，它只适用于市场发展的初期，当市场进入新的发展阶段后，价值营销才是企业真正要走的路。同时，安防行业的采购商或甲方用户，如果无原则的采用"大白菜"采购与消费心态，那也只能贪小便宜吃大亏。毕竟，产品的价值不仅仅体现在价格上，它还包括更多的内在与外在的东西，这一点，相信吃过"大白菜"亏的采购商更有发言权，相信他们心里还有很多苦要诉。