如何与采购商更好的沟通

如何与采购商更好的沟通

——深圳市安维力德科技有限公司采购部谢先生

　　元器件交易网(www.cecb2b.com)买家服务部近期有幸采访到了深圳市安维力德科技有限公司采购部谢先生，了解到了如何能更好的开发一个新的终端采购商客户，如何提高您的电话开发的成功率。

　　如何与采购商更好的沟通：

　　一、攻心为上

　　企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。 设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。” 我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经成为条件反射。 但其实这也只是表面的事实。

　　真正的事实究竟是什么呢?下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：

　　每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。

　　所以，真正的事实是：

　　1、采购人每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要”已经成了采购人的应激性回答，因为我还有很多事要忙。

　　2、虽然需要寻找更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。

　　3、最重要的是：供应商如果没有在前30秒穿透采购对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，采购人没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在供应商无差别的推销电话上。

　　现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。

　　所以，销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话，得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”

　　二、在采购商需要的时候出现

　　对非重复性采购客户的营销难点你的难点是需求的隐蔽性和采购时间的不确定性，导致按通常的营销方式，非重复性采购客户的营销成本高到无法承受。

　　而“采购商需要的时候”意味着：

　　1、采购需求由隐性转化为显性，因为采购商通常对非重复性采购物品没有储备的供应商资料，这时候是采购商在主动寻找供应商，对于“能被他找到”的供应商，这个需求毫无疑问是明确的而不再是隐蔽的。

　　2、采购时间由不确定转化为确定(马上就要采购)所以，只要供应商在“采购商需要的时候”出现，就有很大机会获得大量的高利润的非重复性采购定单。

　　怎样，才能做到在“采购商需要的时候”出现?

　　答案也是唯一的——守株待兔!

　　传统意义上的要一个人守着一棵树等着兔子撞上来的成本太高了，供应商不可能为了虽然总额巨大但分散于巨量采购商的非重复性采购安排同样巨量的销售人员。那唯一的办法就是学孙悟空，让销售人员练分身术喽——拔一把猴毛吹口气变出无数个不用发工资的悟空来一直守侯无数个树木不知何时撞来的兔子。

　　可行吗?

　　可行!真的可行!

　　怎么分身?

　　网站就是销售人员的分身——不用发工资，一年365天不休息的帮你守着，不管什么时候兔子撞过来，也不管哪个兔子撞过来，你都能把他逮着。

　　所以，在“采购商需要的时候”出现已经转化为一个等同的命题——在采购商需要的时候，让网站(你的销售人员的分身)出现在采购人的选择范围内。

　　上述命题的成立，取决于下面这个前提的成立：

　　采购人主要通过互联网来寻找非重复性采购物品的供应商。

　　这个前提成立吗?

　　成立!

　　因为：

　　1、互联网是查询信息的最快捷而且成本最低的方式，所以成为采购人寻找供应商信息的普遍而且首选途径。

　　2、心理行为学角度形成的路径依赖，也决定了采购人会把互联网作为寻找供应商信息的普遍而且首选途径。

　　三、以人为本和持久战

　　如果销售人员无法在前30秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体，那么在产品独特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。所以，建议每个销售人：以人为本的人性化沟通和持久战是你最有效的策略——放长时间，让采购人被你感动。

　　每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应——“又来了(更加疲惫或厌恶)，当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程——迅速结束这个电话(拒绝)，好轻松一会。”

　　所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。

　　当采购主管的态度成为“我要找机会帮助你”时，那么，某一天你可能突然接到他打来的一个电话，问你有一个定单你能不能做。通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单，那么，不要忧郁，心情愉快而且毫不犹豫地接下来，因为，这相当于采购人给了你“试婚”的机会。只要你的产品和服务没有显著的不足，那么你很快将成为他的辅助供应商，而如果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出，那么，等着吧，等到年度重新评估供应商时，你很可能被扶正为主要供应商。