中国的通信设备市场近几年来从爆炸式的增长变为逐渐饱和，1998年到2002年中国通信设备制造业工业总产值年均增长达23.6%，2002年经历低谷后,2003年开始出现恢复性增长,2004年以来开始复苏。作为给通信设备提供能量的“心脏”，通信艾默生深受影响，市场竞争日趋激烈。中国通信电源市场上，中兴通讯、中达斯米克和开拓(原华为安圣电气)占据了电信设备中系统级电源市场的大部分份额。
电源模块市场因为进入的门槛相对较低，则被包括上述三家公司在内的全国诸多厂商分而食之，目前中国大约有300多家电源模块提供商，并主要集中在深圳和北京。今日的通信电源市场上，供不应求的好日子已经一去不返，这些通信电源供应商们必须满足大量的客户定制需求，更加注重提高客户满意度。本次关注的五家厂商从设计平台的完善和技术支持的加强两个方面着手，苦练内功，力求提升公司形象，同时中大新的应用和市场，以在竞争的激流中站稳脚跟，推出更有吸引力的产品，赢得更多的客户。
沉着应对市场变化
中国第一台通信交换机04机推出的时候，其电源由汇众集团下属的北京汇众电源设备厂提供的。据汇众的市场经理王鸿滨介绍，作为国内比较老牌的电源提供商，该公司当时的市场占有率超过50％。后来中兴华为发展迅速，汇众面对日趋激烈的竞争，调整产品结构，由大型的整机电源过渡到电源模块的生产。目前电源模块占据汇众电源产品70%的份额，主要以DC/DC电源模块为主。
为应对日趋激烈的竞争，汇众一直在完善和巩固现有的电源模块产品线，同时会根据市场的细分需求，提供一些有针对性的产品。“目前，电源模块市场厂家众多，竞争比较无序，要在这样一个环境下生存，单纯的参加价格战对厂商的长期发展是无益的，必须发展自己的特色，寻找新的市场切入点。”他说。为此，汇众目前致力于对电源模块系统化封装的开发，即是利用电源模块来设计系统电源，为客户提供完整的解决方案，以满足高端设备对电源需求。这样的整体解决方案可以减少设备提供商从多家厂商采购电源模块的工作，也可避免出现产品不兼容的问题。
目前，汇众出货量最大的产品仍以中小功率模块为主，但汇众从2002起将开发重点转向电源功率的电源，这类电源功率密度大，市场增长较快。中大功率产品以后在其总营收中占到较大份额。汇众现在的全砖产品已经可以做到600W的功率输出，与国际厂商的技术水平相若。
同在北京的新雷能有限责任公司则强调其在通信市场的大客户战略。该公司2003年初在深圳投资3,000万，建立深圳市雷能混合集成电路有限公司，“目的是降低成本、提高反应速度、扩展和提高研发能力，扩大公司在中兴的市场份额，争取打入华为及其它国际客户。” 其总经理王彬表示。据称，经过两年的努力，该公司已取得预期效果：04年与03年比较总体销售额增长32%，预计05年与04年比较总体销售额增长45%。
王彬认为，近几年电信设备的不断更新对电源模块提出了许多新需求，随着国内外电信设备的价格下滑，设备制造商的降价压力也为电源模块提供了进入的机遇。他表示新雷能将跟随这些趋势，同时加大进入其它市场的速度。例如，新雷能从2002年起加大军用级DC/DC电源模块的市场开拓力度，2003年通过国军标质量管理体系认证，预计2005年军用级DC/DC电源模块销售额增长率将达到80%。
与新雷能相似，星原丰泰电子技术有限公司也已经在开拓新市场的路上迈出步子。 “目前已有很多定单来自非电信市场，” 该公司总经理贝尧说，“厂商们在通信设备市场大打价格战，对其它市场的关注程度不够，以至于Vicor和Lambda等国外厂商在中国军用和铁路市场占去不少份额。”他认为，国内的厂商如果齐心协力将产品向这些市场推广，符合电源小型化、高可靠性和高效率潮流的电源模块会得到更为广泛的采用。
据他介绍，星原丰泰一直致力于扩大电源模块的应用市场，2002年至今每年的长都超过50%，目前已有约60%的销售额来自非电信市场，其中部分是与通信相关的行业，例如目前在与武汉邮电科学研究院合作的MTPS项目，MTPS是下一代的光纤接入设备，其通讯电源方案由星原丰泰提供。该公司期望在这类比较新的软交换设备上争取到更多的份额，目前星原丰泰已将其它行业和通信行业放在同等的地位上，而且资金倾向于其它行业产品的研发，如因面临提速而充满机会的铁路行业等。
作为一个研究所下属的二级单位，中国兵器工业第208研究所下属的电子中心(以下简称兵装电源)在电源提供商中显得比较特别，该中心涉足电源产品已经有15年历史，其军工背景让兵装电源拥有军用通信方面的技术优势，军用产品仍占据该中心三分之一的出货量。其民用产品和军品分别早些时候已通过9001质量管理认证和国军标的9001认证。兵装电源目前可以提供三个系列的电源模块，1,000多款产品，据称，该中心的这类产品纹波噪声低至行业标准的十分之一，在复杂的现场环境中可靠性高。近期兵装电源推出了一款新型的50W插接式电源模块。
该电子中心的负责人张国强认为，应对严峻的市场挑战，一方面要提高产品的覆盖面，“表面上看，通信电源市场倾向于饱和，兵装电源会不断增加产品品种，挖掘深层次的需求，扩大客户群。”他说。另一方面，要不断提高技术含量，降低成本，增加竞争力。
除了同样强调扩大国内市场范围和加强产品更新换代之外，中兴通讯的电源产品总经理赵燕军提到开发国外市场的重要性。目前，在国外市场的开拓方面，中兴毫无疑问的走在其它厂商的前面。“国外市场是对国内市场一个很好的补充。”他说。中兴电源产品两年前的国内外销售额已经持平，预计今年国外部分将占到70%的份额。
相比而言，本次关注的其它厂商在国外市场的开拓上尚处于起步状态，不过大部分厂商都表示，对国外市场有浓厚的兴趣，会抓住恰当的机会更进一步切入。对于国内市场，“目前只是一个暂时的萎缩状况。”赵燕军认为，电信、网通等公司的设备新需求和电源换代需求，以及3G市场的启动将会带来新一轮的高潮。
打造与完善定制设计平台
几年前通信电源市场急速发展的时候，大部分客户都采购标准通信电源产品，随着市场需求的细化，定制产品占的比例越来越重。“定制几乎是每天都在发生的事。”中兴通讯的电赵燕军说，“客户定制是这些年来出现的一个新变化，越来越多的客户提出了自己的个性化要求。”据他介绍，客户定制的要求主要集中在外形、容量、安装方式、输出路数以及配套的系统软件方面。
如何满足客户定制需求？有两种方法：一个是按照客户需求从头设计一个全新的电源，这个方法针对性强，但是从可靠性、稳定度到研发周期都没有优势可言，而且如果该客户因故撤单，这一系列的努力都失去意义。第二种方法便是将定制归于有序的流程，打造统一的设计平台。后者也是本次关注的厂商们不约而同的选择。“在拥有丰富的定制经验之后，我们现在把电源产品的参数设得非常灵活。” 赵燕军说，“建立配件的资料库并不断丰富它，做定制产品的时候根据客户提出的条件，更改配件即可快速满足其要求。”
“定制产品实际就是标准产品加上特殊参数。”星原丰泰的贝尧持同样的看法。为此，星原丰泰在2004年开始整合资源，搭建一个满足定制要求的技术平台。在该平台开发之初，整个开发系统设定一个尽可能全面的标准，涵盖标准产品和积累的客户需求。“这个平台开发成功后，开发人员可以根据定制需求，选择已有的模块和布板方案来设计，流程变得简单了，因为相关的参数测试已经完成。”星原丰太要求设计人员要求在定制产品开发的时候，不能偏离公司的标准20%以上，80%的指标需要与平台相符，这样可以保证定制产品的质量。据贝尧介绍，平台建立好之后，基本上可以覆盖60%以上的定制产品。他还补充说，星原丰泰计划在两年之内建好一个中试车间和一间例行实验室，进一步巩固该公司的产品测试能力。目前对该实验室的设备投入已经达到150万元。
汇众电源对客户定制亦有相当积极的应对，王鸿滨说：“基础单元都是标准的，我们直接利用它们按照客户需求去设计。如果客户撤单，这一款还可以放入庞大的模块资料库中储备起来，以便下次调用。”王鸿滨介绍说，汇众从90年开始做通信电源，15年的业内经验积累下来很多成熟的电源方案,这种技术储备是汇众满足客户定制时的一大优势。
相似地，新雷能的王彬也强调其对定制客户的重视，他介绍说：“新雷能针对定制电源产品，从需求的调研和分析、产品的测试和试产到客户端的联机测试、设计的变更、认证的申请等都有一套独立的运行程序。”
据王彬介绍，新雷能对定制电源的重点是把握客户使用调研和产品验证环节，同时最大限度选择该公司成熟方案库中各种方案的优化组合，以保证开发进度、减少成本、规避技术和工艺风险。新雷能给中兴、烽火、信威、大唐、华为等公司设计了多款定制化产品，包括AC/DC基站定制电源等。该公司声称，其产品普遍获得好评，部分产品的指标还被客户方设为验收标准。
论及客户定制，208所的张国强认为兵装电源的优势除了多年的方案积累之外，其技术人员的人数和素质也是满足定制需求的保证。兵装电源设已建立起定制流程，其技术部按照产品线细致分工，可以更有针对性的满足客户。他举例说，兵装电源为一家铁路通讯企业设计的一款电源工作温度范围宽至－25～55度，抗震性能优良，已经提供样品。
在销售与售后环节提升客户满意度
交货时间，交货量以及技术服务，供应商能在这三点上兑现承诺，客户才会满意。通信电源产品的一大特点是对售后服务要求较为严苛，定制产品增多之后，更是凸现这一点。为此各公司采取了不同的应对策略。
新雷能的王彬介绍，除了在北京和深圳的研发中心和工厂，新雷能在西安、武汉、南京设有办事处，并计划近期设立另外两个办事处。他说，新雷能90%的产品都由厂商直接销售，售后问题的处理目前均由公司售后服务工程师负责。在选择代理商方面新雷能显得非常谨慎。
兵装电源的策略看起来和新雷能比较相似，“我们的销售渠道需要加强建设。”208所的张国强说。为此，兵装电源最近在西安、成都、杭州新设了销售网点，并计划两年之内让兵装电源的销售点铺至国内约10个主要城市。“我们的每一个销售网点都会有技术人员为客户服务。”他说。兵装电源在其它地区的销售将交给代理商去开拓。
一个重要的新趋势是部分电源供应商开始将中小客户的市场和技术支持交给分销商去做，并给分销商进行技术培训。
“星原丰泰是业内比较早支持代理商的公司。”贝尧说。星原丰泰强调要和分销商有相同的价值观，互相之间维持较高的透明度。分销商主要向其区域内数目较大的中小客户销售产品和提供技术支持，保有一定量的备货。该公司60%的客户数量在分销商手中，销售额占公司总营收的30~40%。
“这样操作比我们直接服务这部分中小客户花费的成本更低。”贝尧说，“星原丰泰自己负责的约40%客户大多属于比较专有的行业，或者是某个行业里的大客户。每个客户都有专人与之进行计划上的沟通，公司会为其及时备货，在发货时间等各方面满足客户需求。”
在技术支持人员上，该公司的人才策略值得一提。据贝尧介绍，其办事处的同时有销售人员和市场人员。市场人员是从优秀的销售人员中抽调至研发部门工作两年以上，再调到市场部。他们熟悉技术的应用，可以在客户和公司之间起到桥梁作用。同时，市场人员还要负责帮助区域代理商共同建立分销网络。
汇众的通信电源收入中，借分销方式的销售份额与星原丰泰相似，约为30%。该公司在深圳和上海设有办事处，其它城市采取独家授权经销的方式。与星原丰泰类似，汇众的区域经理不仅有自己直接负责的客户，还要负责给经销商的技术和产品支持。王鸿滨说：“取得经销商的信任非常重要，这样才能共同提供给客户良好的服务。“
系统封装这一块业务的销售完全都由汇众自己负责。“分销的问题在于相应的技术支持会有所滞后。”他这样说道。
直销也好，分销也好，厂商们都强调为大客户直接提供服务的快捷。当然，在市场尚不算特别规范的中国市场，厂商们注意保护其核心技术也是一个重要的原因。
作为目前中国通信电源提供商的翘楚，中兴通讯在直销和分销两个渠道与其它厂商并无实质上的差别。与众不同的是，该公司凭借其雄厚的财力，通过更多的方式去深入了解和满足客户需求。
据赵燕军介绍，中兴通讯的销售和售后服务由销售事业部和售后技术部负责。中兴每年会进行两次大规模的巡演，面向一些重点的客户和反馈问题比较多的客户。2005年中兴在中国十个省组织了名为“真诚伙伴”的巡回路演活动，主要的议题是通信电源的防雷击问题。除此之外，中兴每年都通过第三方市场调研公司进行客户满意度调查，“从我们得到的结果来看，客户满意度还是比较高的。”赵燕军说。
在对海外客户的售后支持上，中兴电源部不仅仅卖设备给客户，还提供全套的机房动力系统解决方案，“可以说是一个‘交钥匙工程’。”赵燕军说。目前中兴在个别国家与买方达成“运维托管”协议，也就是说，将设备卖给客户之后，客户又将设备的维护托管给中兴。这种合作共赢的模式值得其它厂商借鉴。
(来源:国际电子商情)
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